Kunnon moka opettaa parhaiten.
Olen tehnyt kansainvälistymisessä useita virheitä. Virheitä, jotka maksavat aikaa ja hidastavat kasvua, mutta opettavat lopulta enemmän kuin yksikään onnistunut suunnitelma.
Mokat ovat syntyneet päätöksistä, joissa olen olettanut väärin, kiirehtinyt valintoja tai luottanut tuotteen kiinnostavan riittävästi markkinan avaamiseksi ”itsestään”.
Rehellisesti sanottuna osa virheistä johtui kärsimättömyydestä. Halusin nähdä etenemistä nopeammin kuin markkina, kumppanit tai oma toimintamallimme olivat siihen valmiita.
Hyvä tuote ei riitä.
Yksi ensimmäisistä opeista on, että hyvä tuote tai palvelu ei yksin riitä kilpailueduksi. Saatamme helposti ajatella, että laatu puhuu puolestaan. Ja toki laatu on tärkeää, mutta kansainvälisillä markkinoilla asiakas ei arvioi pelkästään tuotetta.
Hän arvioi luottamusta, toimituskykyä, jatkuvuutta, paikallista ymmärrystä ja kuinka helppoa meidän kanssamme on tehdä yhteistyötä.
Tästä päästäänkin toiseen isoon oppiini verkostoista.
Verkosto on ansaittava.
Olen oppinut kantapään kautta, että verkostojen rakentaminen ei ole vain tapahtumissa käymistä, LinkedIn-kontakteja tai satunnaisia esittelyjä. Verkosto on kilpailuetu vasta silloin, kun se perustuu molemminpuoliseen arvoon ja pitkäjänteiseen tekemiseen.
Kansainvälistymisessä oikea verkosto nopeuttaa oppimista valtavasti. Se avaa ovia, auttaa ymmärtämään markkinan kirjoittamattomia sääntöjä ja tuoda pöytään sellaisia näkökulmia, joita ei saa markkinaraporteista.
Virheeni verkostojen rakentamisessa on ollut siinä, että olen ajatellut verkostoja liian opportunistisesti oman edun kautta ja liian lyhyellä aikavälillä. Olen oppinut, että parhaat verkostot harvoin syntyvät silloin, kun tarvitsemme niiltä jotain heti.
Tuloksellinen ja arvoa tuova verkosto syntyy, kun olemme itse hyödyksi, pysymme mukana keskustelussa ja rakennamme luottamusta myös silloin, kun kauppaa ei vielä ole näköpiirissä.
Kumppanuutta pitää johtaa.
Kumppaneita ja verkostoja pitää johtaa ja tukea yhteisen arvon tuottamiseksi. Ei kontrolloida, vaan johtaa. Hyvä kumppanuus tarvitsee rytmin, yhteiset mittarit ja jatkuvan kehittämisen.
Jos kumppani kuulee meistä vain silloin, kun haluamme ennusteen tai tuloksia, suhde jää ohueksi. Jos taas tuemme kumppania aktiivisesti, kuuntelemme markkinasta tulevaa palautetta ja kehitämme toimintaa yhdessä, kumppanuudesta voi tulla todellinen kilpailuetu.
Muistan tilanteita, joissa keskustelut uuden kumppanin kanssa olivat innostavia. Tavoitteet kuulostivat yhteisiltä, markkina näytti kiinnostavalta ja usko tekemiseen oli vahva. Jälkikäteen ymmärsin, että olimme sopineet enemmän toiveista kuin toimintamallista.
Muistan myös hetken, kun tajusin, että kumppani puhui markkinalle eri tarinaa kuin me olimme kuvitelleet. Vika ei ollut kumppanissa. Vika oli siinä, ettemme olleet aidosti auttaneet heitä onnistumaan.
Emme olleet riittävän tarkasti määritelleet, miten autamme kumppania saamaan liidejä, miten hän kertoo arvolupauksemme, miten häntä tuetaan arjessa ja millä rytmillä tekemistä johdetaan. Sopimus oli olemassa, mutta johtaminen ja yhteinen tekeminen puuttuivat.
Kasvu vaatii toimintamallin, ei sankareita.
Pk-yrityksessä moni asia toimii aluksi yksittäisten ihmisten venymisen ansiosta. Yksi muistaa, toinen hoitaa, kolmas ratkaisee asiakkaan ongelman lennosta. Se tuntuu tehokkaalta, koska asiat etenevät.
Olen itsekin ollut tilanteissa, joissa toimintamalli näytti toimivalta, koska asiat saatiin hoidettua. Myöhemmin kävi ilmi, että malli ei ollutkaan skaalautuva. Se perustui liian paljon yksittäisiin ihmisiin, hiljaiseen tietoon ja poikkeusten hallintaan.
Skaalautuva rakenne ja toimintamalli puuttuivat.
Kilpailuetu rakentuu pitkäjänteisesti.
Virheet kuuluvat kansainvälistymiseen. Niitä ei kannata romantisoida, mutta niitä ei pidä myöskään peitellä. Usein juuri virheet näyttävät, missä yrityksen todellinen kilpailuetu joko vahvistuu tai jää rakentumatta.
Minulle kansainvälistyminen on opettanut ennen kaikkea nöyryyttä. Uusi markkina avautuu kuuntelemalla, oppimalla, rakentamalla luottamusta ja tekemällä pitkäjänteisesti niitä asioita, jotka auttavat myös muita onnistumaan.
Ja muiden auttaminen on intohimoni. Sen vuoksi autamme yrityksiä nousemaan seuraavalle tasolle ja pärjäämään kansainvälisillä markkinoilla. Motivaatiomme kumpuaa myös Suomen elinvoiman kasvattamisesta. Suomi todella tarvitsee menestyviä vientiyrityksiä.
Jukka Pennanen
Growth Partner | Sitomo Oy | Luotsaaja Oy
