Etusivu
Sitouttaja on Valmennustoimisto Sitomo Oy:n ulkoiseen viestintään tarkoitettu yritysportaali. Portaali on luotu asiakkaidemme, yhteistyökumppaneidemme, työntekijöidemme sekä suuren yleisön iloksi, tietolähteeksi ja keskustelupaikaksi.

Miten pidät huolta luottamuksestasi?

Keskiviikkoaamun Aamulatauksessa avasimme ajatuksia luottamuksesta myynnin perustana: ”luottamus omaan itseen ja toimintaan ovat onnistuneen (myynti)työn pohjalla”. BINGO! Allekirjoitan tämän täysin! Luottamus on asia, josta puhutaan niin paljon, että sitä on erehtynyt pitämään jonkinlaisena vakio-olotilana, vaikka todellisuus luottamuksen kokemus muuttuu ja elää. Olemmehan ihmisiä!

Oma pohdiskeluni aamun aikana keskittyikin siihen, että luottamuksen eteen joutuu tekemään töitä koko ajan. Fakta on, että toisinaan puhkumme itseluottamusta; tiedättekö, sellaista järkähtelemätöntä paloa ja luottoa omaan tekemiseen, ettei mikään voi sitä nujertaa. Mutta toisinaan – you know… luottamusta täytyy kaivelemalla kaivella ja silti mielen valtaa epävarmuus. Ah, ihana ihmisyys! Töitä luottamuksen eteen olen varmasti tiedostamattani tehnyt koko ajan, mutta Aamulatauksessa tulin siitä enemmän tietoiseksi. Ehkä tämän tiedostamisen kautta voin vaikuttaa siihen tulevaisuudessakin paremmin.

Silloin kun arjessa tulee onnistumisia toisensa perään on helppo luottaa itseensä eikä ole tarvetta epäillä itseään, myymäänsä tuotetta tai palvelua.  Mutta se, ”kuinka hyvin mulla menee”, punnitaankin niissä hetkissä kun asiat eivät suju parhaimmalla mahdollisella tavalla: kun asiakas ei osta, kun kaupat pitkittyy, kun näkökulmien vaihto tai tarpeiden löytäminen hankaloituu.

Oman uskomukseni mukaan tällaisissa tilanteissa ainakin hetkellinen luottamuksen katkeaminen omaa itseään, yritystä tai myytävää tuotetta tai palvelua kohtaan juuri tapahtuu. Tällöinhän myyjä menee peilin ääreen, eikö? Mitä siellä peilin ääressä on syytä tehdä? Ruoskia itseään? Vai motivoitua hyvän  kautta?

Sanna toi aamussa esille pettämättömän itsensä johtamisen työkalun, hallinnan ympyrän, jonka itse koen olevan loistava menetelmä itsetutkisteluun ylipäätään. Maailmaa helposti tulkitsee aikaisempien kokemusten mukaan pysähtymättä miettimään, mikä on oikeasti totta ja mihin itse voi vaikuttaa. Ja puolestaan, mille asioille ei voi mitään, mistä vain kannattaa luopua. Purkamalla tilanteen hallinnan ympyrän eri kehille, pystyy suuntaamaan fokusta oikeisiin asioihin – ja edesauttamaan luottamuksen vahvistumista.

Täytyy kuitenkin muistaa, että vain ajattelemalla ja luettelemalla asioita emme ole vielä missään. Näistä täytyy seurata välitön TOIMINTA. Mitä se toiminta on, se on kullekin yksilöllinen asia. Varmaa on, että toimintaa pitää olla. Vasta sen jälkeen puhumme jostakin konkreettisesta, jota sitten voimme tulkita onnistumisena ja askeleena eteenpäin.

Näin minä huollan suhdettani omaan luottamukseeni. Miten sinä teet sen?

Kirjavinkki: Menestykseen myyntityössä

Frank Bettgerin iki-ihana ja nostalginen teos myynnin lainalaisuuksista ja hänen omat vinkkinsä onnistumiseen.

Tarina alkaa 1920-luvulta, joten voisi kuvitella ettei asiat ole ajankohtaisia enää; lue ja ylläty- melko lailla samoista asioista on kiinni huippumyyjän työ nykyäänkin!

Kirja on aina yöpöydälläni ja pohtiessani jonkin kaupan kotiuttamista tapanani on avata opus satunnaisesta kohtaa. Seitsemän vuoden ajan olen aina saanut oivalluksen edessä olevan kaupan ratkaisuun.

Kirjan voi tilata mm. Adlibriksestä hintaan 13,50€. Kohtuuhintaista inspiraatiota!

Myyjän vuosihuolto – sijoitus vai ajanhukkaa?

Tunnustan itse kuuluvani haastavaan myyjä-rotuun. Olen ollut myynnin suhteen hifistelijä. Olen kolunnut monet opukset, sparrannut kollegoiden kanssa ja kuullut ainakin satoja kertoja etteivät suomalaiset osaa myydä eikä kirjoittaa näitä myyntiopuksia.

Kauppaa silti syntyy joka päivä ja kaikkialla. Hifistelyni on toisinaan mennyt niin pitkälle, että olen ollut surun murtama jos ei ole löytynytkään mitään uusia kikkoja tai tekniikoita käyttöön. Miten sitten kehittyä eteenpäin?

Näin jälkeen päin mietin kuka meistä niitä tarvitsi, minä vai asiakkaat?

Kuinka ”vanha koira” oppii uutta? Väitän, että säännöllinen pysähtyminen on tähän avainsana. Enkä tarkoita mitään puolen tunnin ”pysähtymistä”, vaan kunnolla annettua ja otettua aikaa. Antaako tämä minulle niinkään uutta tietoa? Tuskin, mutta se saa ajattelemaan sitä vanhaa tietoa mitä sisällä jo on. Puhumattakaan kun tähän yhdistetään keskustelu ja sparraus, jotka pakottavat ajattelemaan niitä vanhoja asioita uudella tavalla.

Vuosien kokemukseni mukaan parasta myyjänä on palvella asiakkaita, tuntea oikeasti koko tunteiden kirjo, tehdä ihmisten kanssa yhteistyötä, uusien asioiden oppiminen (välillä pakostakin). Ja totta sekin on, että myyjähän selviytyy kaikesta. Tavoitteet TEHDÄÄN, mutta mitä siitä jää jäljelle?

Näinä päivinä olen avoimesti etsinyt paikkoja, joissa voin imeä tietoa, toisten ihmisten tunteita ja ajatuksia, uusia näkökulmia ja oikeasti jotakin sellaisia, mitä itse ei ole tullut huomanneeksi tai ajatelleeksi. Ja tietenkin puhua myynnistä siihen positiivisella palolla suhtautuvien ihmisten kesken.

Yhteenvetona  tästä kaikesta meillä Sitomolla nousi ajatus Myyjän Vuosihuollon tärkeydestä ja tarpeellisuudesta,  pohjautuen vahvaan myynninvalmennuksen osaamiseemme. Viime keväänä vastaavanlainen ohjelma tuotti jokaiselle osallistujalle muutoksia ja parempia tuloksia.

Tänä syksynä myös minä aion investoida omaa aikaani tähän, tiedostaen että se on poissa asiakkailtani, mutta uskoen kuitenkin että tätä kautta pystyn palvelemaan heitä aina vain paremmin.

Syksyä odottaen,

Johanna

Ostaja on valehtelija

Myyjän ja potentiaalisen ostajan kohdatessa tapahtuu jänniä asioita. Ilmassa on jännitystä, pelkoa, valheita ja lähestymisyrityksiä. Todellista draamaa siis.

Toisella on jotain mitä toinen haluaisi. Näin alkaa leikki, jota ohjaa pelko ja valheet.

Myyjä pelkää asiakkaan torjuvan hänen yhteistyöehdotuksensa ja ostaja pelkää, että hän valitsee huonosti, häviää rahaa tai tekee ylipäätään huonot kaupat.

Tämän pelon vallassa sitten valehdellaan, että pitää kysyä maajohdolta tai aluepäälliköltä, vaimolta tai sihteeriltä mielipidettä tai jopa lupaa... Tai että vielä pitää miettiä, nukkua yön yli ja diskuteerata. Tai että kiitos tarjouksesta, mutta juuri nyt ei ole ajankohtaista. Nämä stoorit lienevät niitä tunnetuimpia merkkejä siitä, ettei yhteistyö ota onnistuakseen, ei nyt eikä ehkä myöhemminkään.

Ihmisen suurimpia pelkoja on torjunnan pelko.

Kuka sitten on se ihmeellinen myyjä, jota tämä pelko ei koske? Kuka on se asiakas, joka ei tunnista itseään tuosta kuvauksesta?
Toista vuosikymmentä myynnin elämänkoulua vailla toivoa valmistumisesta uskallan väittää, että ainoa tekijä, joka tuo näitä kahta valehtelijaa lähemmäs toisiaan on luottamus.

Luottamus ihmiseen, yritykseen ja taas siihen ihmiseen. Usko siitä, ettei toinen aio tehdä pahaa tai vahingoittaa minua. Silloin, kun tämä tunne on molemminpuolinen, on mahdollista tehdä yhteistyötä, joka johtaa molempien osapuolien hyötyyn. Ostaja on valmis luopumaan rahoistaan saadakseen myyjän tarjoaman tuotteen/ palvelun eikä koe tunnontuskaa tehtyään päätöksen.

Miten sitä luottamusta sitten oikein rakennetaan? Miten sinä alat luottamaan toiseen? Millainen ihminen herättää sinun luottamuksesi? Mitä hän tekee? Miten hän toimii?

Luottamuspääoma on suurinta pääomaa mitä ammattilaisella voi olla. Vaali sitä ja tee töitä sen eteen.

Pikaopas luottamuksen herättämiseen:

1. Pidä ihmisistä. Ajattele heistä hyvää ja näe heidät positiivisesti. Tämä heijastuu ulospäin tekoina, ilmeinä, sanoina ja eleinä.

2. Tee palveluksia ihmisille ja auta toisia.

3. Lupaa vähän, mutta lunasta aina lupauksesi.

4. Ole rehellinen, kerro asioiden todellinen laita sekä hyvässä että pahassa.

Aamulataus asiakkaan silmin

Kesiviikko aamuna minulla oli ilo ja kunnia päästä tutustumaan Sitomon Aamulataus konseptiin. Nina Rinne avusti meitä lataamaan itsemme täyteen Myyntitaidon tekniikkaa, ajatuksia myynnistä ja onnistumisista kaupoissa. Itse seuraan myyntiä sateenvarjoperspektiivistä, osana myynnin johtoryhmää jo kuudetta vuotta ja kuinka innostavaa olikaan kuunnella myynnin ammattilaisia myynti-ikä haarukasta 0-40 vuotta, jakavan kokemuksiaan ja havaintojaan kentältä. Keskiviikkoinen sessio oli loistavaa valmennusta ja ainakin henkilökohtaisesti hyvää valaistumista.

Etulinja on tunnetusti tuulinen paikka – monissa liemissä marinoidun myyjän paikka. Myyjä toimii yrityksen käyntikorttina, ovikoodina ja liikevaihdon tuojana. Hyvä myyjä onkin yrityksen tärkeä avainhenkilö, joka onnistuessaan voi määrätä menestyksen suunnan. Nuori myyjä varmasti tuntee tämän painolastin harteillaan. On helppo uskotella itselleen, että kun tarpeeksi ahkeroi asiakkailla täyttyy myyntityön tarkoitus.

Ninan avustuksella pääsimme toteamaan, että ahkeruus kyllä palkitaan, kunhan tekee ahkerasti oikeita asioita, oikealle kohderyhmälle ja oikeilla mittareilla. Erityisesti nuoremman polven reppurille tuokio toivottavasti opetti, ettei kaikkea tosiaan tarvitse oppia oman kantapään kautta tai tehdä yksin.  Erinomainen myyntityö on kaikessa gloriassaan kuitenkin vain työtä,  ei taikuutta, poppakonsteja tai mitään muutakaan seniorimyyjän selittämätöntä mäihää. Kun myyjällä on innostava tuote, sen ympärille johdettu asianmukainen myynnin strategia ja uskottava tarina, hyvin analysoitu markkina ja siitä johdettu myyntitavoite, ovat onnistuneen myyntityön edellytykset jo pitkälti kasassa.

Myynnin prosessi on kuvattavissa kuten mikä tahansa muukin työsuoritus ja sitä voidaan onnistuneesti kopioida ja varioida eri toimialoilla ja eri kokoisissa yrityksissä. Ninan hahmottelema analyyttinen myyntitekniikka on nykypäivää ja toimintakulttuuri, jota myyntityön onnistuakseen tulee olla.

Myyntikokemuksen merkitystä ei toki pidä aliarvioida. Myyntityö jos mikä on loistava paikka mentoroinnille. Etenkin suuremmat myyntitiimit tulisi aina organisoida niin, että nuoret myyjät pääsisivät säännöllisesti seuraamaan kokeneempien kollegoiden asiakastyöskentelyä. Myynti on kuitenkin ihmisten välistä kommunikointia hyvin erilaisissa tilanteissa ja oma kyky toimia harjaantuu kokemuksen kautta. Vastavuoroisesti nuorempi kaarti voi tuoda asiakastilanteisiin uusia näkökulmia eikä myyjän tulisikaan varjella työtään kuin valtion salaisuutta. Myyntitiimit ovat valtamaassa toimintakulttuuria yksinäisten piirimyyjien alalta.

Monille myyntityö on kutsumus. Ammatti, joka kumpuaa selkäytimestä. Tämä ainakin tuli keskiviikon Aamulatauksesta todistetuksi, sen verran kiihkeitä keskusteluita ja lennokasta tekstiä saimme aikaiseksi. Tämä jos mikä sytytti. Näin sen pitää mennä. Vaikka en tiennyt sen hukassa olevan niin löytyihän se, nimittäin halu tuntea noin huikeaa tunnetta omaan työtä kohtaan. Kiitos siis tästä Aamulatauksesta Sitomo ja mitä kaupallisinta kevättä kaikille,

toivottaa Jenni Vuorio, Hewlett-Packard (perhevapaalla)

Ps. ja eikös se niin päätelty, että inhottavimmillaa myyjästä tuntuu, että kyse on ajojahdista ja parhaimmillaa päällä on se KIIMA. Heat is on!!!

Suostumisen psykologia

Usein yrityksissä valmennetaan myyntiä ja esimiestaitoja sekä niihin liittyviä vaikuttamisen taitoja. Ja nimenomaan niin, että asiaa katsotaan koko ajan ja vain myyjän tai esimiehen silmin.

Tähän rinnalle on hyvä tuoda myös kanssaihmisen eli sen toisen osapuolen näkökulma. Tämä katsontakanta saattaisi olla monelle jopa hyödyllisempää ja tärkeämpää opeteltavaa myyntiprosessien yms. rinnalle. Toiset ihmiset ovat harjaantuneempia luonnostaan empatiakykynsä tai kokemuksensa myötä samaistumaan toisen ajatteluun, toiset tarvitsevat siihen enemmän opettelua. Kannusteena tämän oppimiseen sanon usein, että kyllä ihminen oppii lähes mitä vain, kun hän ymmärtää mistä asiassa on kyse. Ratkaisut ihminen kyllä keksii itse, kunhan motivaatio asian suhteen on kunnossa.

Me vaikutamme (myymme ajatuksia ja ideoita) kaikissa ihmissuhteissamme  suurimmaksi osaksi tiedostamattamme. Moni kuitenkin valmentautuu työssään tästä tietoiseksi. Vielä useampi hyötyisi, jos saisi mukaan vielä suostumisen psykologian näkökulman. Tämä voi uutuuttaan olla hankalaa, mutta harjaantumisen ja tiedostamisen myötä yksinkertaista ja ajan kanssa helpompaa. Kyky on mahdollinen, kun osaat asettua toisen ihmisen kanssa samalle puolelle ja opettelet katsomaan mahdollisimman hyvin asioita toisen silmin.

Suostumisen saavuttaminen toisessa on myös hyvää ja toisen huomioon ottavaa kommunikointia. Tarina arjestani kuvaa tätä hyvin:

Meillä oli viime viikolla vieraita ja huomasin kesken ruuanlaiton, että tarvitsemani alkupaloihin tuleva patonki oli unohtunut kaupan hyllylle. Pyysinkin puolisoani hakemaan sitä kesken seurustelun lähikaupasta. Lähtiessään hän huikkasi ovelta; ”Niin mitä sieltä kaupasta haluat?” Vastasin, että ”patonkia, yksi kappale. Aion paistaa sitä.” Palatessaan kaupasta puolisoni lykkäsi käteeni vakuumipakatun esipaistetun patongin. Ihmettelin asiaa, kerroin halunneeni tuoreen patongin, jota voi paistaa nopeasti pannulla öljyssä ja laittaa valkosipulia päälle. Puolisoni totesi minun maininneen ainoastaan paistettavan patongin ja minä olin varma, että viestini olisi pitänyt mennä perille. Onneksi vierasporukassamme oli viisaita ihmisiä, jotka sitten kertoivat ymmärtäneensä kuulemansa samoin kuin puolisoni, jolloin peiliin katsominen todella mahdollistui suuremman sananvaihdon sijasta.

Miten sinä sitten saat toisen puolellesi ns. suostuvaiseksi eli haluamaan omasta tahdosta samaa kuin sinäkin?

1. Kommunikoi aidosti ja nöyrästi. Ole yhteydessä ihmisiin ja kommunikoi nöyryydellä. (Haluan korostaa että nöyryys ja nöyristely on eri asia). Ole avoin toiselle, toisen ideoille ja ajatuksille. Jos toinen ihminen vaistoaa, ettet ole avoin hänen ajatuksilleen, ei hänkään osta sinun ajatuksiasi.

2. Kuuntele ymmärtääksesi. Näe sanojen taakse ihmisten tarpeisiin, unelmiin ja huoliin. Jos pystyt tarjoamaan ajatuksiasi nämä huomioon ottaen, pääsette nopeasti yhteiseen maailmaan.

3. Ole joustava. Vastaamalla voimaan voimalla vaikeutat luottamuksen syntyä. Etsi toisen viestistä mahdollisuuksia olla samaa mieltä. Kaikesta mitä toinen sanoo, ei tarvitse olla samaa mieltä, kunhan etsit yhtäläisyyksiäkin, joilla rakentaa yhteyttä.

4. Pidä ihmisistä. Kun ajattelet pitäväsi keskustelukumppanistasi, hänkin todennäköisemmin pitää sinusta ja ihmiset ostavat ajatuksia helpommin ihmisiltä, joista pitävät kuin heiltä, joista eivät pidä.

5. Etsi muita puolellesi. Ihmiset olettavat muiden käyttäytymisen heijastavan oikeaa käyttäytymismallia erityisesti epävarmassa tilanteessa. Kun emme ole varmoja miten toimia, menemme sinne, minne muutkin. Mitä enemmän myötämielisiä ihmisiä saat ympärillesi, sitä varmemmin ihmismassa kasvaa. Asiat ovat suosittuja yksinkertaisesti siksi, koska ne ovat suosittuja.

Ja muista, että “voidaksesi vaikuttaa, sinun on oltava vaikuttunut.”

Keitä ne on ne sankarit? Ne sellaiset sankarimyyjät…

Mitä myyminen tarkoittaa sinulle? Mitä tunteita se sinussa herättää? Veikkaan, että osa lukijoista saa vilunväristyksiä pelkästä myyntityön ajattelemisesta (myönnän, kuuluin niihin jokunen vuosi sitten itsekin). Toisille myynti on intohimo ja rakkaus. Niin tai näin. Jokainen meistä on myyjä. Siis ihan jokainen. Tämän ymmärtäminen vei itseltäni tovin, koska myynti oli minulle vieras maailma, en tiennyt siitä paljoakaan ja aikoinani jopa pelkäsin sitä. Tai niin ainakin luulin. Nyt ymmärrän, että jokaisessa meistä asustaa pieni myyjä.

Mietipä, olet varmasti myynyt itsesi työhaastattelussa työnantajalle tai treffeillä puolisollesi tai ehkä olet myynyt uskottavan auktoriteettisi murrosikäiselle lapsellesi tai empaattisuutesi uudelle ystävällesi. Kenties olet myynyt tuotteita tai elämyksiä, ehkä myyt tunteita tai osaamistasi päivittäin. Et vain huomaa sitä. Tai sitten kuulut niihin ihmisiin, jotka tunnistavat ja tunnustavat heti olevansa myyjiä ja myyntityön rautaisia ammattilaisia. Jos kuulut tähän ryhmään, jaat todennäköisesti seuraavan väitteen: Myyminen on arvokkain ihmissuhdetaito, jonka itselleen voi kehittää. Ihmiset, jotka hallitsevat myynnin, pääsevät usein nauttimaan arvostuksesta, riittävästä vaihtelusta, tärkeistä ihmissuhteista sekä taloudellisesta turvallisuudesta. Mikä myymisestä tekee tämänkaltaisen lahjan?

”Having spent 25 years selling I learned to embrace the word sell a long time ago. I’ve called it an art, a skill and a game. To me selling is really the telling of a story with the intent to persuade someone to do something.” – Joanne Tombrakos

Aamulatauksessa pohdimme myynnin jaloa taitoa Nina Rinteen johdolla. Myynnin perustaitojen lisäksi mietimme, mitkä myyjän ominaisuudet tekevät hänestä myynnin mestarin ts. sankarimyyjän. Kaikki eivät ole hyviä myyjiä, se on selvää, mutta voiko keskinkertaisesta myyjästä koulia taitavan myyjän? Tai millainen ylipäätään on sankarimyyjä? Mitä mieltä Sinä olet? Minä, entinen myynnin antisankari, oivalsin, että myynti todella on taitolaji – ei periytyvä ominaisuus. Tai oikeastaan se on urheilulaji siinä missä kymmenottelukin:  tullaksesi huipuksi sinun täytyy kehittyä, harjoitella useita eri osa-alueita, haastaa itsesi joka päivä. Jatkuvasti. Hyvän myyjän on hallittava myyntiprosessin lisäksi itsensä. Omat toimintatapansa, ajatuksensa, tunteensa ja olemuksensa. Myyjän on oltava nöyrä ja joustava, hänen on osattava hymyillä, hänellä on oltava näkemystä ja häneen on pystyttävä luottamaan.

Sankarimyyjä ymmärtää, että ostajalla on valta myyntitilanteessa. Nöyryys myyjän ominaisuutena tekee hänestä helposti lähestyttävän. Erityisesti Suomessa tunnumme kavahtavan herkästi päällekäyvää myyjää tai myyjää, josta tulee tunne, että hän ylenkatsoo minua. Onhan se ymmärrettävää: emmehän me rakastu itseään täynnä oleviin ihmisiin, joten miten sellainen ihminen saisi meidät ostamaan jotain? Ei mitenkään. Kun nöyryyteen lisätään hymy, aitous ja iloisuus, ollaan jo hyvässä vauhdissa kohti myynnin mestariksi kehittymistä. Niin yksinkertaisista aineksista se koostuu. Hymy tekee sinusta viehättävän ja saa asiakkaan kiinnostumaan sinusta. Vai mitä mieltä olette: lähestyisittekö myyjää, joka näyttää seipään nielleeltä? Niinpä.

Sankarimyyjä on luonnollisesti oltava asiantunteva, hänellä on oltava näkemystä siitä, mitä hän tekee ja miksi hän tekee. Ilman näkemystä, on koko myyntityö turhaa. Mietipä, oletko uskottava auktoriteetti lapsellesi, jos et voi perustella näkemystäsi tai saatko ventovieraan ostamaan sinulta tuotteen, jos et kykene tuomaan esille tietämystäsi? Tiedät varmasti vastauksen jo nyt. Ehkä kaikista tärkein myynnin mestarinominaisuus on kuitenkin olla luottamuksen arvoinen. Jos et pidä lupaamaasi aikataulua tai asiaa, voit hyvin todennäköisesti hyvästellä asiakkaasi tai kumppanisi. Eivät ihmiset jää odottamaan pidätkö lupauksesi ensi kerralla. He lähtevät sen luo, jonka suhteen heidän ei edes tarvitse miettiä moisia. Ota siis ohjenuoraksesi: ”Sen minkä lupaan, sen teen  – sen teen, minkä lupaan.”

Millaiseksi myyjäksi Sinä haluaisit kasvaa? Nöyräksi ja luotettavaksi, asiantuntevaksi ja iloiseksi? Vai oletko jo sellainen? Jos olet, onneksi olkoon. Jos pyrit siihen, hienoa! Myynnin mestariksi kasvaminen edellyttää loppujen lopuksi vain sitä, että näet myynnin taitona, joka on peräisin harjoittelusta ja ohjauksesta, ja ymmärrät, ettei kyse ole perinnöllisistä tekijöistä tai lahjoista. Jos minäkin pystyin siihen, sinäkin pystyt. Sinä voit kehittyä sankarimyyjäksi, jos haluat tehdä töitä sen eteen. Mutta ensin, sinun on opittava rakastamaan myymistä! Rakkaus lajiin kuin lajiin, avaa ovet kehittymiselle.

-Tarja Kivistö

Ps. Pohdi ja harjoittele vielä aidon kuuntelun jaloa taitoa. Sankarimyyjä on myös kuuntelemisen mestari. Oikeasti. Kuuntelemisen mestari kuulee muutakin kuin fyysiset ääniaallot. Hän kuulee kokonaisuuden johon sanat liittyvät ja hän kuulee asiakkaan syvimmätkin tarpeet ja unelmat. Näin sankarimyyjä käyttääkin enemmän aikaansa sekä hyvien kysymysten tekemiseen, että aktiiviseen kuunteluun kuin itse puhumiseen.

Taitona vaikuttavuus

Dr. Robert Cialdinin kirja Influence on hauska, helppolukuinen ja oivalluttava opas vaikuttavuuteen.


Vaikuttamisen lait vapaasti mukaeltuna, tässä ole hyvä:

1. Kerro aina syy, kun pyydät jotain

- Jos olet lentokentällä ja sinulla on kiire turvatarkastuksen läpi portille ja lennolta myöhästyminen tarkoittaisi lisävuorokautta matka-ajassasi. Todennäköisesti haluat ohittaa edelläolijasi. Kerro ihmisille vetovasti syy MIKSI haluat ohittaa heidät. Tutkimusten mukaan suurin osa ihmisistä haluaa auttaa sinua. Jos taas tuupit ja puuskahtelet “sori, sori, sori”; aiheutat negaatiota, huonoa fiilistä ja ehkä pari vastalausettakin. Eli muista taikasana; MIKSI. Tämä sama neuvo pätee kaikkeen pyytämiseen.

2. Muista, että ihmiset tarvitsevat oikoteitä

- Informaatiotulva ja meille tulevien viestien määrä arjessa on huikea. Tästä syystä me pyrimme usein yleistyksiin ja ns. oikoteihin päätelmissämme ja kokonaiskuvien rakentamisessa. Yksi esimerkki tällaisesta “aivo-oikotiestä” on se, että miellämme kalliit tuotteet helposti automaattisesti myös laadukkaiksi ja hyviksi. Keksitkö itse lisää oikoteitä?

3. Palvelukset maksetaan takaisin

- Oletko pysähtynyt lähikaupassasi maistamaan uutta mehua, jota on ilmaiseksi pieni mukillinen tarjolla käytävällä? Entä laitoitko täyden purkin maistatuksen jälkeen ostoskärryysi? Meidän selviämiskoodistossamme on vastavuoroisuuteen perustuva mekanismi, jolla esi-isämme ovat selviytyneet yhteisöissä. Tämä pätee nykyajan ihmisiin monessa asiassa. Toiset asiat me tiedostamme ja “maksamme” tietoisesti takaisin ja jotkut asiat saavat meidät vain reagoimaan. Toisinaan syyllisyys kalvaa palauttamatta jääneen palveluksen muodossa. Eli auta kanssaihmisiäsi pyyteettömästi, autat myös itseäsi.

4. Ihmiset vertailevat, sama näyttää erilaiselta

- Asioiden asettaminen erilaisiin mittasuhteisiin saa “saman” näyttämään erilaiselta. Tässä vanha hyvä parisuhde esimerkki. Mies ja vaimo riitelevät usein miehen työmatkojen lisääntyneestä määrästä. Mies sanoo puolisolleen: “Kulta; sain kutsun lähteä viikoksi asiakkaiden kanssa Eurooppaan tehtaalle palaveeraamaan. Kuitenkaan en halua mennä, ettet joudu olemaan yksin kaikkien arkipuuhiemme ja lasten kuskailujen kanssa täällä. Ehdotin työtovereilleni, että pidämme palaverin Lapissa, jolloin saamme sen lyhennettyä kahteen päivään. Lähden ensi torstaina.” Jos tässä mies olisi ilmoittanut lähtevänsä Lappiin palaveeraamaan ilman pohjustusta; olisi vastaanotto arjen melskeessä ehkä viileä. Näin “myytynä” pakollinen palaverimatka näyttäytyy ehkä hyväksyttävämpänä.

5. Sitoumukset

- Muutama Kanadalainen psykologi on tutkinut, että olemme varmempia voitostamme vedonlyönnissä, juuri vedon tekemisen jälkeen. Eli ennen itse sitoumuksen tekoa, emme usko asian toteutumiseen niin vahvasti, kuin juuri sen hetken jälkeen, kun sitoudumme asiaan. Näinollen meidän olisi pyrittävä aikaansaamaan sitoumuksia toistemme kanssa asioidessamme, kun haluamme saavuttaa päämääriä.

6. Sosiaaliset todisteet

- Kuinka moni inhoaa etukäteen naurettujen komedioiden naurua? Kuulemma aika moni. Kuitenkin ne naurut sinne laitetaan. Miksi? Sen on oltava hauska, jos muutkin nauravat, sanovat aivomme. Olet ehkä saanut joskus mainoskirjeen, jossa kuvataan kuinka moni asiakas on jo ollut tyytyväinen tuotteen käyttäjä. Sosiaaliset todisteet ovat vahva vaikuttamiskeino.

7. Sanomme “Kyllä”, niille josta pidämme

- Ostamme ajatuksia ja asenteita niiltä jotka tunnemme, joihin luotamme ja joista pidämme.

8. Auktoriteetin lumo

- Mainonnassa käytetään usein tunnettujen henkilöiden suositusta tuotteen tai palvelun puolesta. Voit käyttää tätä “lakia” esimerkiksi lainaamalla arvostetun henkilön statusta; luvalla tietenkin, vaikka neuvottelupöytään pääsemisessä.

On helppoa olla rohkea, kun ei pelkää

“Muista aina, että asiakas pelkää tekevänsä huonot kaupat ja myyjä pelkää, ettei asiakas osta. Sun tehtävä myyjänä on vakuuttaa asiakas omalla uskollasi niin, että hän korvaa pelkonsa uskollasi”.

Näillä sanoilla evästi eräs vanha kollega minut aikanaan myyntityöhön. Tästä asti olen pohtinut enemmän tai vähemmän pelon roolia tunnearsenaalissamme. Pelko on kuitenkin hyvin hyödyllinen tunne evoluutiossamme, tosin jotkut primäärireaktiot ovat täysin ylimitoitettuja nykypäivän haasteisiin. Ennen pelko piti meidät hengissä suojelukeinona, mutta nykypäivänä esimerkiksi pelosta kumpuava vihareaktio työyhteisössä ei vie asioita rakentavasti eteenpäin.

Joissain elämäntilanteissa voi käydä niin, että pelko alkaa hallita elämäämme ja se asettaa käytöksellemme haitalliset rajat. Alisuoriudumme pelätessämme jonkin asian menettämistä tai emme pyydä itsellemme kuuluvaa osuutta, emme pyydä anteeksi tekojamme tai annamme toisten käyttää meitä hyväksi.

Kannustankin tällaisena hetkenä määrittelemään pelon mahdollisimman tarkasti; vaikka paperille kuvin ja sanoin. Tunteiden kieltäminen vahvistaa niiden otetta meistä. Pelko on kuitenkin tarpeellisena tunteena aina varastossamme läsnä, joten sen olemassaolo tulee hyväksyä. Sen ei kuitenkaan tarvitse ottaa päällimmäistä otetta meistä.

Suurin osa ihmisistä pelkää useimmiten hyvin samankaltaisia asioita. Meillä voi olla vain hyvin yksilölliset voimakkuudet tuntemisessa ja pelot näyttäytyvät eri ihmisillä eri tavoin. Joku voi suorittaa työelämässä työtään omien voimiensa äärirajoille pelätessään hyväksynnän menetystä, toisinaan esiintymiseen ja esilläoloon liittyvä pelko voi tekeyttää meidät sairaaksi tai auktoriteetteihin liittyvä pelko takelluttaa sanat kurkkuumme.

Harrastin nuorena uimahyppyjä. Olin ihan hyvä lajissa, kunhan hypimme matalalta, pelkäsin nimittäin korkealta hyppäämistä. Silloinen valmentajamme houkutteli minua treeneistä toisiin korkeammalle, onnistumatta. Lopulta hän sai minut kiipeämään torniin ylimmälle tasanteelle, seitsemään metriin sillä, että lupasi meidän vain istuskelevan ja juttelevan siellä. Kiipesimme yhdessä ylimälle tasanteelle. Tärisin ja pidin kaiteesta kaksin käsin kiinni. Istuskelimme siellä tovin ja laskeuduimme yhdessä kolmen metrin tasanteelle. Enää se ei näyttänyt lainkaan korkealta ja uskaltauduin hyppäämään. Olin päässyt pelostani ainakin kolmen metrin kohdalla.

Tässä tarinassa on myös siemen arkeemme. Yksi keino pelon käsittelyyn on suhteuttaa pelkäämämme asia isompaan kokonaisuuteen. Jos esimerkiksi jännitän jonkin henkilön tapaamista, saatan ajatella ettei tässä nyt ole kuitenkaan hengenlähtö kyseessä. Sama saattaa toimia isompiinkin juttuihin. Kokeile.

Kerro oma tarinasi pelon kanssa elämisestä, tunteen hyödyllisyydestä tai rohkeudestasi!

Pelkojen kohtaaminen

Tänään Aamulatauksemme aiheena oli “Oivalla ja Uskalla”. Kiitos kaikille mukanaolleille. Aamumme oli yhteinen matka loistavaan päivään. Toivotan myös kaikille lukijoillemme antoisaa päivää!