Etusivu
Sitouttaja on Valmennustoimisto Sitomo Oy:n ulkoiseen viestintään tarkoitettu yritysportaali. Portaali on luotu asiakkaidemme, yhteistyökumppaneidemme, työntekijöidemme sekä suuren yleisön iloksi, tietolähteeksi ja keskustelupaikaksi.

Myynnin myytinmurtajat

Asiakkaiden ostoprosessit elävät murrosta ja asiakkaat odottavat koko ajan tehokkaampia kanavia ostaa ja tulla palvelluiksi. Muutokseen kiinnitetään yleisesti ottaen hyvin huomiota ja se tiedostetaan hyvin. Siis prosesseina ja kaavioina. Arjen konkreettinen tekeminen ei kuitenkaan  aina seuraa perässä, ja se jätetään alisteiseksi tietylle prosessille huomioimatta itse työntekijän omaa suhdetta asiaan.

Uskon, että kaikki asiat muuttuvat ajan kanssa, mutta muutoksen tekeminen sisäisesti on hankalaa. Ja toisaalta, kun elämme ajassa, jossa aika on enemmän rahaa kuin koskaan ennen, onko meillä varaa odottaa?

Karkeasti voidaan todeta, että strategisen muutoksen läpivientiaika keskikokoisessa organisaatiossa on noin yhdeksän kuukautta. Tarkoitan sellaista muutosta, minkä myötä jokin tekeminen on muuttunut käytännössä uudenlaiseksi toiminnaksi niin, että organisaatio ei edes muista miten ennen toimittiin.

Yritysten sisältä löytyy vahvaa prosessitason osaamista, kertoohan tästä omaa kieltään jo se kuinka hyvin koulutettuja me suomalaiset olemme. Miksi emme aina kuitenkaan pääse esimerkiksi myynnissä sille tasolle, mille osaamisemme edellyttäisi?

Yrityksissä, yhteisöissä ja organisaatioissa on paljon uskomuksia omasta toiminnasta ja siitä, miten asiat pitää tehdä ja miten niitä ei voi tehdä. Tämä rajoittaa meitä kehittymästä ja viemästä myyntiä sille kuuluvalle tasolle, joka konkretisoituisi aiempaa parempina lopputuloksina.

Miten saada kiinni siitä uinuvasta potentiaalista, mikä omissa ihmisissä ja henkilöstössä on?

Usein ulkopuolisella avulla, esimerkiksi valmennuksella voidaan vauhdittaa haluttua muutosta esimerkiksi myynnissä. Valmennuksella, joka integroituu arkeen eikä jää vain pinnalliseksi ja irralliseksi yläpilveksi saadaan aikaan konkreettisia tuloksia. Tietenkään yksittäiset valmennuspäivät eivät tee ketään autuaaksi, tärkeää on, että valmennuspäivissä käsitellyt asiat viedään arkeen ja ne tehdään todeksi.

Olen itse todennut, että onnistunut myynninvalmennus on hyvin konkreettinen ja lähellä arkea. Sen ei tarvitse tarkoittaa päivän irtiottoa arjesta vaan joskus vielä toimivampaa voi olla tehdä itse ”valmennus” suoraan arjessa.

Yksi suuri hyöty, mitä valmennuksista voi saada on vanhojen ajattelumallien tuulettaminen ja purkaminen. Se, että saa omat tunteensa ja ajatuksensa tukemaan omia tekojaan luo edellytykset menestykselle. Ajattelua ei tule lopettaa siihen, minkä ei uskota olevan mahdollista esimerkiksi omalla toimialalla vaan jatkojalostaa ainakin vastaamalla kysymyksiin ”miksi ei” ja ”miten asioita voisi mahdollistaa.”

Ulkopuolinen apu ja sen mukanaan tuoma yhteistyö tuo yritykseen tai organisaatioon näkemystä eri toimialoilta ja siitä, miten muut ovat onnistuneet. Tätä kautta on mahdollisuus päästä pöllyttämään omaa päätään ja saada uusia ajatuksia, jotka luovat sellaista toimintaa joka sitten lopulta muuttaa lopputulosta.  Työn tekevät aina kuitenkin ihmiset.

Miten siis voit tunnistaa olevasi ulkopuolisen avun tarpeessa?

  • Sovitut asiat eivät vaan syystä tai toisesta muutu
  • Ajatusmalli ”me emme tarvitse apua” näkyy vahvasti arjessa
  • Sisäisten resurssien vähyys (aika, osaaminen)
  • Kaivataan sitä jotain uutta, eikä sille löydetä sanoja

Olen kentällä huomannut, että meidän on välillä hyvin vaikea pyytää apua. Se nähdään usein ammattitaidottomuutena ja työelämässä vallitsee vieläkin liikaa uskomus siitä, että tieto olisi valtaa ja siksi apua ei pyydetä.  Tämä ajatusmalli pitää meidät paikallaan ja estää jo luontaisenkin kasvun, jota meissä voisi tapahtua.

Toinen huomioni on, että avun pyytäminen yhdistetään helposti ongelmalähtöiseksi vaikka tänä päivänä se on yhä useammin ratkaisulähtöistä kehittämistä. Ja tästä me kaikki olemme varmasti oikeasti kiinnostuneita.

- – - – -

Johannan kirjoitus on julkaistu Pirkanmaan Nuorkauppakamarin jäsenlehdessä (joulukuu/2013)

Asiantuntijuus on asiakaskeskeisyyttä

“Minusta Asiantuntijuus on Asiakaskeskeisyyttä. Osaaminen on Asiakaskeskeisyyttä. Kokemus on Asiakaskeskeisyyttä. Myynti on Asiakaskeskeisyyttä” kirjoittaa Pasi Rahikka blogitekstissään.

Vielä on Suomessakin yrityksiä ja toimialoja, jotka ovat jotenkin kyenneet selviytymään tähän saakka nykymaailmassa ilman asiakaskeskeistä ajattelua. Kuitenkin kilpailun vapautuminen, koveneminen, asiakkaiden tiedostavuus ja vaatimukset kasvavat. Kukaan ei kauaa enää selviä omassa poterossa.

Ei sitä myynnillisyyttä myöskään tarvitse pelätä. Ihminen on aina kuitenkin se ostaja, ei yritys. Ja ihminen ostaa siltä kehen se luottaa ja kenestä se pitää. Eli keskittymällä luottamuksen rakentamiseen, huolien ja murheiden poistamiseen sekä unelmien täyttämiseen pääsee jo pitkälle. Lue ihmeessä Pasin loistava teksti: “Myynti on asiakaskeskeisyyttä” tästä.

Unelmoi. Määrittele. Toteuta.

Myyntivuosi 2013 on alkamassa. Tavoitteena meillä kaikilla on varmasti säilyttää nykyinen tasomme ja mahdollisesti toiset meistä hakevat kasvua. Olemme monet jo päättäneet mitä, miten ja miksi.  Mahdollisesti olemme myös määritelleet kuka ja ketkä sen myyjistä tulevat tekemään. Tulevaisuutta ei kuitenkaan voi päättää täysin etukäteen vaan ainoastaan antaa tässä hetkessä paras arvaus siitä, mitä tulee tapahtumaan. Tässä vaiheessa siis  on vielä hyvä hetki pommitestata ajatuksensa. Missä olemme nyt? Mitä voimme odottaa, että tästä seuraa? PYSÄHDY!

Tule hetkeksi pois arjen tärkeästä pyörityksestä, avaa mielesi, nouse helikopteriin ja lähde rohkeasti unelmoimaan.

Siirrä ajatuksia pidemmälle. UNELMOI. Rohkaisen sinua miettimään millainen maailma on kolmen vuoden päästä. Kirjaa ajatuksiasi ylös. Tässä vaiheessa ei ole oikeaa eikä väärää, anna siis mennä. Millainen ihminen on kolmen vuoden päästä? Mitä hänen arkeensa kuuluu? Mitä mahdollisia pelkoja meillä on? Tämän jälkeen paperille on syntynyt varmasti paljon tekstiä, joten mieti, miten nämä asiat vaikuttavat yritykseenne, mitä te voisitte tarjota tähän.

Tämän jälkeen palaa uudestaan tähän hetkeen MÄÄRITTELEmään, mihin asioihin panostamalla ja mitä kehittämällä tulette tekemään halutun tavoitteenne toteen. Päätä, mitä tavoitteita on hyvä pohtia yhdessä myyjien kanssa, ja mitä taas on hyvä itse antaa.

Ja päätösten synnyttyä TOTEUTA ne.  Helposti sanottu, vaikeammin toteutettu. Siksi haluan antaa sinulle vielä yhden muistilistan työvälineeksi, jota voi käyttää missä tahansa vaiheessa vuotta:

V6 + voimansiirto

Visioi – iso kuva ja suunta
Viesti – valitse kanavat ja asiat
Vaadi – sovitut asiat
Valvo – kiitä, kannusta, rohkaise, seuraa
Valmenna – esitä kysymyksiä enemmän kuin annat suoria vastauksia
Vaihda – jos jokin ei toimi, uskalla myös päästää siitä irti

Tämä työkalu on testattu ja se toimi kun lisäät siihen vielä mausteeksi oman läsnäolosi ja toisten ihmisten kuuntelun. Ja tärkeimmän: VÄLITÄ.

Minulla on suhde

Myönnän, olen suhteessa. Tämä suhde syntyi yhden puhelinkeskustelun aikana ja on jatkunut tiiviinä jo muutaman vuoden. Tapaamme tämän toisen osapuolen kanssa pääsääntöisesti vain puhelimitse, mutta se ei ole estänyt suhteemme syvenemistä. Välillemme on syntynyt jotain, jota on vaikea kuvitella.

Tämän suhteen toinen osapuoli on kirjaston työntekijä. Kyllä, luit oikein. Suhteemme syntyi oikeastaan ikävän tilanteen kautta kun hän oli vahingossa poistanut kaikki tietoni kirjaston järjestelmästä, josta johtuen minua, korttiani ja lainoja ei enää ollut olemassa. Lisäksi tililtäni oli veloitettu hurja summa kirjaston myöhästymismaksuja (jotka eivät siis koskeneet todellisuudessa minua vaan olivat menneet sekaisin toisen asiakkaan kanssa).

Edellä kuvattu tilanne ei ehkä ollut hedelmällisin pohja syvälle suhteelle, mutta hän hoiti tilanteen upeasti; pahoitteli aidosti koko sydämestään, kertoi miten nyt toimitaan, antoi hyvityksen ja vielä kertoi kehitysehdotuksensa heidän sisäiselle toiminnalle niin, että tällaisilta tilanteita vältyttäisiin jatkossa. Tämä hienosti hoidettu tilanne päättyi siihen, että soitin hänen esimiehelleen ja kerroin hyvän palautteen hänestä eteenpäin. Myöhemmin kuulin, että tämä palaute oli ratkaisevassa merkityksessä siinä, että hän sai vaihtaa työpaikkansa sisällä työtehtävää siihen, mitä hän oli jo pitkään halunnut. Lisäksi meistä tuli läheisiä puhelintuttavia, nykyisin soittelemme toisillemme silloin tällöin, oli sitten kirjastoasioita tai ei.

Tämä on todellisen elämän todellinen esimerkki siitä, että syvän ja toimivan suhteen synnyttäminen puhelimessa on mahdollista. Tämän lisäksi olen onnekseni saanut kokea monia muitakin vastaavia hetkiä puhelimessa niin myyjältä, vakuutusyhtiöstä, sähköasentajalta kuin siivoojaltakin. Yhteistä näissä keskusteluissa on ollut se, että puhelun päätyttyä olen ollut paremmalla tuulella kuin ennen puheluun vastaamista. Nämä ihmiset ovat onnistuneet synnyttämään minussa paljon positiivisia ailahteluja, tunteita, iloa, ne ovat herättäneet mielenkiintoni ja saaneet minut kokemaan itseni tärkeäksi. Tämä on johtanut joko kauppaan tai muuten miellyttävään lopputulokseen – molempien kannalta.

Mietinkin puhelinmyyntiä nykyisin uudesta näkökulmasta. Sen sijaan, että mieltäisin puhelinmyyjän lehtiä kauppaavaksi koneeksi vailla inhimillisyyttä (näitäkin kokemuksia on takana), koen puhelinmyyjän myynnin ammattilaiseksi, ihmiseksi, jonka työvälineenä on puhelin ja jonka taustalla työlle syvempi merkitys.

Se, haluaako puhelinmyyjä ”vain myydä” vai haluaako hän tuottaa toisella positiivisen hetken, saada hänet paremmalle tuulelle ja onko hän aidosti kiinnostunut toisesta, näkyy ja kuuluu – myös puhelimessa. Ei ole mitään hienompaa kuin kuulla nämä asiat toisen osapuolen äänestä. Silloin minä ainakin ostan. Ihminen ihmiselle toimii minulle. Myös puhelimessa.

Myyjämme Johanna Lehtisen artikkeli myynnin valmentamisesta PME:n jäsenlehdessä 2/2012

Mitä myynnin valmentaminen on? Onko se sijoitus tulevaan vai ajan hukkaamista kallisarvoisesta myyntityöstä? Pirkanmaan Ekonomit ry:n jäsenlehden numerosta 2/2012 (ilmestynyt 11/2012) löydät Sitomon myyjän ja asiakkuuksista vastaavan Johanna Lehtisen näkemyksen asiasta.

Johanna kertoo artikkelissa kuuluvansa “haastavaan myyjä-rotuun”. Hän kertoo kahlanneensa lukuisia oppaita, opuksia, sparraustuokioita sekä kikkoja ja tekniikoita lävitse – ja havahtuneensa siihen, että myyjä kehittyy vain pysähtymällä. Tähän ei ole vippaskonsteja tai oikotietä. Jos haluat kehittyä myyjänä, PYSÄHDY! “Kuinka ”vanha koira” oppii uutta? Väitän, että säännöllinen pysähtyminen on tähän avainsana”, Johanna kiteyttää. Pysähtymisen kautta myyjä pystyy haastamaan itsensä, omat tapansa ja löytämään niiden rinnalle kenties uusia toimintatapoja ja malleja.

Johannalle parasta myynnissä on asiakkaan kokonaisvaltainen palvelu, koko tunteiden kirjon eläminen asiakkaan rinnalla ja jatkuva oppiminen. Mitä Johanna sitten ajattelee myynnin valmentamisesta? Lue Johannan kirjoitus Pirkanmaan ekonomien jäsenlehdestä tai Sitouttajasta  “Myyjän vuosihuolto – sijoitus vai ajanhukkaa?” niin saat kysymykseen vastauksen.

Hyvän tunnelman tavaratalo

”Tervetuloa hyvän tunnelman tavarataloon. Me olemme aina avoinna 24/7. Myyjämme ovat valmiina ottamaan sinut vastaan juuri silloin kun sinulla on tarve ja silloinkin kun haluat tulla vain katsomaan. Haluamme palvella, ja ensisijaisesti haluammekin että koet itsesi tervetulleeksi ja ainutlaatuiseksi asiakkaaksi. Haluamme yllättää, haluamme erottua. Emme halua keskinkertaista.

Myynnistämme vastaa TUNNEjohtaja. Hän ymmärtää, että myyjiemme täytyy oivaltaa roolinsa Hyvän tunnelman tavaratalon toiminnassa. Me saamme tehdä työtä omalla persoonalla ja tavallamme, me olemme aitoja. Meillä jokaisella on hyvät aikeet. Ja yhteinen tavoite.

Prosesseja ja pelisääntöjä tarvitaan, mutta TUNNEjohtaja tietää myös että on tärkeää huomioida ihmisten tunteet, asenteet ja se merkitys mitä tätä kautta luomme. Näin voimme taata, että vaikka kaikki emme toimisikaan täysin samalla tavalla ymmärrämme kuitenkin toisiamme ja eri maailmankatsomuksia. Tämä rikastuttaa työtämme: oppi omalta työyhteisöltä, kollegalta tai asiakkaalta on kullanarvoinen. Näin pystymme vastaamaan tulevaisuuden tuomiin haasteisiin ja voimme luoda aivan uudenlaisia tapoja ratkaista asioita. Ja tämä kaikki näkyy yrityksemme menestyksenä.”

Myyntiä johtaessamme näemme mittarit ja numerot. Useat meistä ovat vielä aika nerokkaita niitä tulkitsemaan. Mutta miten saan meistä enemmän irti? Mitä tapahtuisi jos dokumenttien ja mittareiden lisäksi pysähtyisimme, nostaisimme katseemme ja menisimme suoraan ihmisen luo, tutustumaan häneen aidosti? Voisimmeko silloin ymmärtää jotakin vielä syvempää kuin ne asiat jotka nyt näkyvät? Voisimmeko silloin luoda hyvän tunnelman tavaratalon, joka vetää puoleensa paitsi työntekijöitä myös potentiaalisia asiakkaita?

Kirjavinkki: Menestykseen myyntityössä

Frank Bettgerin iki-ihana ja nostalginen teos myynnin lainalaisuuksista ja hänen omat vinkkinsä onnistumiseen.

Tarina alkaa 1920-luvulta, joten voisi kuvitella ettei asiat ole ajankohtaisia enää; lue ja ylläty- melko lailla samoista asioista on kiinni huippumyyjän työ nykyäänkin!

Kirja on aina yöpöydälläni ja pohtiessani jonkin kaupan kotiuttamista tapanani on avata opus satunnaisesta kohtaa. Seitsemän vuoden ajan olen aina saanut oivalluksen edessä olevan kaupan ratkaisuun.

Kirjan voi tilata mm. Adlibriksestä hintaan 13,50€. Kohtuuhintaista inspiraatiota!

On helppoa olla rohkea, kun ei pelkää

“Muista aina, että asiakas pelkää tekevänsä huonot kaupat ja myyjä pelkää, ettei asiakas osta. Sun tehtävä myyjänä on vakuuttaa asiakas omalla uskollasi niin, että hän korvaa pelkonsa uskollasi”.

Näillä sanoilla evästi eräs vanha kollega minut aikanaan myyntityöhön. Tästä asti olen pohtinut enemmän tai vähemmän pelon roolia tunnearsenaalissamme. Pelko on kuitenkin hyvin hyödyllinen tunne evoluutiossamme, tosin jotkut primäärireaktiot ovat täysin ylimitoitettuja nykypäivän haasteisiin. Ennen pelko piti meidät hengissä suojelukeinona, mutta nykypäivänä esimerkiksi pelosta kumpuava vihareaktio työyhteisössä ei vie asioita rakentavasti eteenpäin.

Joissain elämäntilanteissa voi käydä niin, että pelko alkaa hallita elämäämme ja se asettaa käytöksellemme haitalliset rajat. Alisuoriudumme pelätessämme jonkin asian menettämistä tai emme pyydä itsellemme kuuluvaa osuutta, emme pyydä anteeksi tekojamme tai annamme toisten käyttää meitä hyväksi.

Kannustankin tällaisena hetkenä määrittelemään pelon mahdollisimman tarkasti; vaikka paperille kuvin ja sanoin. Tunteiden kieltäminen vahvistaa niiden otetta meistä. Pelko on kuitenkin tarpeellisena tunteena aina varastossamme läsnä, joten sen olemassaolo tulee hyväksyä. Sen ei kuitenkaan tarvitse ottaa päällimmäistä otetta meistä.

Suurin osa ihmisistä pelkää useimmiten hyvin samankaltaisia asioita. Meillä voi olla vain hyvin yksilölliset voimakkuudet tuntemisessa ja pelot näyttäytyvät eri ihmisillä eri tavoin. Joku voi suorittaa työelämässä työtään omien voimiensa äärirajoille pelätessään hyväksynnän menetystä, toisinaan esiintymiseen ja esilläoloon liittyvä pelko voi tekeyttää meidät sairaaksi tai auktoriteetteihin liittyvä pelko takelluttaa sanat kurkkuumme.

Harrastin nuorena uimahyppyjä. Olin ihan hyvä lajissa, kunhan hypimme matalalta, pelkäsin nimittäin korkealta hyppäämistä. Silloinen valmentajamme houkutteli minua treeneistä toisiin korkeammalle, onnistumatta. Lopulta hän sai minut kiipeämään torniin ylimmälle tasanteelle, seitsemään metriin sillä, että lupasi meidän vain istuskelevan ja juttelevan siellä. Kiipesimme yhdessä ylimälle tasanteelle. Tärisin ja pidin kaiteesta kaksin käsin kiinni. Istuskelimme siellä tovin ja laskeuduimme yhdessä kolmen metrin tasanteelle. Enää se ei näyttänyt lainkaan korkealta ja uskaltauduin hyppäämään. Olin päässyt pelostani ainakin kolmen metrin kohdalla.

Tässä tarinassa on myös siemen arkeemme. Yksi keino pelon käsittelyyn on suhteuttaa pelkäämämme asia isompaan kokonaisuuteen. Jos esimerkiksi jännitän jonkin henkilön tapaamista, saatan ajatella ettei tässä nyt ole kuitenkaan hengenlähtö kyseessä. Sama saattaa toimia isompiinkin juttuihin. Kokeile.

Kerro oma tarinasi pelon kanssa elämisestä, tunteen hyödyllisyydestä tai rohkeudestasi!

Pelkojen kohtaaminen

Tänään Aamulatauksemme aiheena oli “Oivalla ja Uskalla”. Kiitos kaikille mukanaolleille. Aamumme oli yhteinen matka loistavaan päivään. Toivotan myös kaikille lukijoillemme antoisaa päivää!