Etusivu
Sitouttaja on Valmennustoimisto Sitomo Oy:n ulkoiseen viestintään tarkoitettu yritysportaali. Portaali on luotu asiakkaidemme, yhteistyökumppaneidemme, työntekijöidemme sekä suuren yleisön iloksi, tietolähteeksi ja keskustelupaikaksi.

Tämänhetkiset ajatukset määräävät tulevaisuuden

Me tuppaamme ajattelemaan tuttuja ratoja pitkin. Tutkimuksessa on todettu, että ajattelemme päivittäin 50 000-60 000 ajatusta ja niistä 90% on samoja kuin eilen. Useat kertovatkin kokemuksista ajatusten vangiksi jäämisestä. Vellomisesta. Siitä kun ajatuksia ei saa katki, vaikka haluaisi. Jos 90% ajatuksistamme on samoja kuin eilen, en ihmettele tätä kokemusta. Miten tätä prosenttiosuutta saisi pienennettyä? Miten saisi uudistettua itseään päästämällä irti kuluttavista ajatuksista tai rajoittavista uskomuksista? Miten pystyisi lopettamaan vellomisen?

Kuluttavista ajatuksista irti päästämisessä on varmastikin oleellista hyväksyminen, luottamus ja yksinkertaisesti uusien, eteenpäinvievien ajatusten ja uskomusten luominen vanhojen, jo meitä tarpeeksi palvelleiden ajatusten tilalle. Tiedämme kaikki, että ajatusten kieltäminen ja lopettamaan pakottaminen ei tuota pysyvää ratkaisua. Itse asiassa kielletyt asiat muuttuvat sillä siunaamalla superhaluttaviksi kun kiellämme ne itseltämme. Kuinka monesti olemmekaan kieltäneet itseltämme esim. herkuttelun – ja mihin kielto valtaosalla meistä on johtanut? Niinpä. Siksi ei auta kuin hyväksyä tilanne.

Oleellista on myös luottaa siihen, että asiat selkiytyvät ja lopulta kaikki kääntyy hyväksi. Ilman luottamusta parempaan, meidän on todella vaikea suggestoida itsemme ajattelemaan toisin. Kun luotamme, rauhoitumme – ja vapautamme tilaa pääkopasta. Hokiessamme “kiire, kiire, kiire” tai “ei tästä tuu mitään”, ei siitä varmasti tulekaan mitään. Rauhoittuminen, oli keino mikä hyvänsä, on viisauden alku. Lenkki, meditaatio, kupillinen kuumaa, potkunyrkkeily – mikä vaan, mikä tuottaa meille iloa ja saa meidät hetkeksi unohtamaan ajatusten sekamelskan, vie meitä eteenpäin.

Tärkeää on myös päivittää vanhoja uskomuksia uusilla. Joskus on hyvä pysähtyä ja tarkastella mitä uskomuksia meillä on itsestämme äitinä/puolisona/työntekijänä/esimiehenä jne. Tai otetaanpa kollektiivinen näkökulma: mitä uskomuksia meillä on yrityksestämme? Johtuuko se, ettemme mene eteenpäin itseasiassa siitä, että olemme naulinneet itsemme tiettyyn ruutuun? Jos meillä on tietoa, taitoa ja osaamista, mutta ei haluttuja tuloksia, johtuuko se siitä, mitä ajattelemme itsestämme ja toisistamme tai minkä uskomme olevan mahdollista ja minkä ei? Näemmekö itsemme/toisemme/asiakkaamme samojen silmälasien läpi viikosta toiseen? Voisimmeko nähdä erilailla? Ja mihin se meidät veisi?

Ajatukset ja uskomukset ovat kaiken tekemisen moottori, siksi niiden äärelle on tärkeää pysähtyä. Se mitä saamme aikaan, on aina jonkin uskomuksen ohjaamaa. Minkä? Palveleeko se meitä todella?

Ajatukset tänään, määräävät tulevaisuuden huomenna.

Miten pidät huolta luottamuksestasi?

Keskiviikkoaamun Aamulatauksessa avasimme ajatuksia luottamuksesta myynnin perustana: ”luottamus omaan itseen ja toimintaan ovat onnistuneen (myynti)työn pohjalla”. BINGO! Allekirjoitan tämän täysin! Luottamus on asia, josta puhutaan niin paljon, että sitä on erehtynyt pitämään jonkinlaisena vakio-olotilana, vaikka todellisuus luottamuksen kokemus muuttuu ja elää. Olemmehan ihmisiä!

Oma pohdiskeluni aamun aikana keskittyikin siihen, että luottamuksen eteen joutuu tekemään töitä koko ajan. Fakta on, että toisinaan puhkumme itseluottamusta; tiedättekö, sellaista järkähtelemätöntä paloa ja luottoa omaan tekemiseen, ettei mikään voi sitä nujertaa. Mutta toisinaan – you know… luottamusta täytyy kaivelemalla kaivella ja silti mielen valtaa epävarmuus. Ah, ihana ihmisyys! Töitä luottamuksen eteen olen varmasti tiedostamattani tehnyt koko ajan, mutta Aamulatauksessa tulin siitä enemmän tietoiseksi. Ehkä tämän tiedostamisen kautta voin vaikuttaa siihen tulevaisuudessakin paremmin.

Silloin kun arjessa tulee onnistumisia toisensa perään on helppo luottaa itseensä eikä ole tarvetta epäillä itseään, myymäänsä tuotetta tai palvelua.  Mutta se, ”kuinka hyvin mulla menee”, punnitaankin niissä hetkissä kun asiat eivät suju parhaimmalla mahdollisella tavalla: kun asiakas ei osta, kun kaupat pitkittyy, kun näkökulmien vaihto tai tarpeiden löytäminen hankaloituu.

Oman uskomukseni mukaan tällaisissa tilanteissa ainakin hetkellinen luottamuksen katkeaminen omaa itseään, yritystä tai myytävää tuotetta tai palvelua kohtaan juuri tapahtuu. Tällöinhän myyjä menee peilin ääreen, eikö? Mitä siellä peilin ääressä on syytä tehdä? Ruoskia itseään? Vai motivoitua hyvän  kautta?

Sanna toi aamussa esille pettämättömän itsensä johtamisen työkalun, hallinnan ympyrän, jonka itse koen olevan loistava menetelmä itsetutkisteluun ylipäätään. Maailmaa helposti tulkitsee aikaisempien kokemusten mukaan pysähtymättä miettimään, mikä on oikeasti totta ja mihin itse voi vaikuttaa. Ja puolestaan, mille asioille ei voi mitään, mistä vain kannattaa luopua. Purkamalla tilanteen hallinnan ympyrän eri kehille, pystyy suuntaamaan fokusta oikeisiin asioihin – ja edesauttamaan luottamuksen vahvistumista.

Täytyy kuitenkin muistaa, että vain ajattelemalla ja luettelemalla asioita emme ole vielä missään. Näistä täytyy seurata välitön TOIMINTA. Mitä se toiminta on, se on kullekin yksilöllinen asia. Varmaa on, että toimintaa pitää olla. Vasta sen jälkeen puhumme jostakin konkreettisesta, jota sitten voimme tulkita onnistumisena ja askeleena eteenpäin.

Näin minä huollan suhdettani omaan luottamukseeni. Miten sinä teet sen?

“Samat ihmiset ne aina työyhteisössä harmia aiheuttaa”

Joustavamielinen ihminen on hyvä työkaveri. Hän antautuu kollegoiden kanssa aitoon dialogiin. Harmitustakin syntyy hyvässä vuorovaikutuksessa vähemmän.

Joustavamielisellä tarkoitan sellaista, joka suhtautuu asioihin ja ihmisiin avoimesti. Hän antaa mahdollisuuden dialogiin, eikä debatoi tai neuvottele kaikesta toisten kanssa. Aidossa dialogissa syntyy jotain uutta kaikille osapuolille ja se voi tuntua siksi vaaralliselta ja siksi se on usein hankalaa. PYSÄHDY.  Dialogissa omia näkemyksiään joutuu punnitsemaan, kuuntelemaan herkällä mielellä ja asettumaan välillä toisten housuihin.

Kuulin tänään lauseen, että: “samat ihmiset ne aina työyhteisössä harmia aiheuttaa.”

Oletko sinä ollut joskus harmituksen toinen osapuoli ja aiheuttaja? Oletko sitten sinä se “sama” ihminen?

Määrittelen työyhteisön harmituksen tilanteeksi, johon ei tarvitse liittyä suurta draamaa.

Harmitus voi olla seuraus huonosta viestinnästä, olettamisesta ja sen seurauksista tai arvoristiriidoista. Ja nämä kaikki ovat inhimillisiä asioita – jolloin meistä kuka tahansa voi olla se “sama” ihminen ja harmituksen aiheuttaja.

Lääke “meille samoille” ihmisille voi olla ajattelun kehittäminen.

  • Rohkaistutaan katsomaan asioita uusista näkökulmista: pilkotaan kokonaisuus osiin niin saamme siitä otteen
  • Rohkaistutaan menemään rohkeasti kohti vaikeitakin tilanteita, sellaisia, joita haluaisimme välttää. Ne usein oivalluttavat ja vievät meitä eteenpäin
  • Rohkaistutaan kohtaamaan toisemme ihminen ihmisinä

Joustavamielinen ihminen on hyvä työkaveri, koska:

  • Hänen kanssaan saa epäonnistua ja onnistua
  • Hänen kanssaan olemme yhteydessä ja tunnemme luottamusta
  • Hänen kanssaan harmituksen voi käsitellä

Joustavamielinen ihminen aiheuttaa harmitusta varmasti siinä missä kukatahansa muukin, koska se on inhimillistä, emmekä voi ottaa vastuuta siitä mitä toinen lopulta meistä ajattelee. Mutta me voimme olla osapuolena ja yrittää olla joustavamielinen ja hyvä työkaveri. Ja suostua aitoon dialogiin.

Tiimidiagnoosi

Tiimi on kasassa, tulosta tulee mukavasti, ihmiset näyttävät pääpiirteissään viihtyvän, mutta silti päässä jyskyttää kysymykset siitä, onko tiimimme parempi tiimi kuin muut ja miksi näin olisi? Toimiiko tiimimme optimaalisesti vai voisimmeko toimia vieläkin paremmin jollain osa-alueella, millä ja miten?

Aika ajoin on hyvä pysähtyä pohtimaan tiimin toimintaa helikopteriperspektiivistä, tarkastella tiimin perusulottuvuuksia, sitä millä tasolla luottamus on, kuinka avoin keskusteluyhteys tiimissämme vallitsee, kuinka sitoutuneita tiimin jäsenet ovat, millainen tilivelvollisuus tiimissämme on ja miten me suhtaudumme tuloksellisuuteen.

Tiimin toiminnan analysointi vaatii syventymistä ja pysähtymistä. Oivan sysäyksen tälle työskentelylle antaa Tiimidiagnoosi-työkalu. Tiimidiagnoosin avulla pääset helposti ja nopeasti kartalle siitä, millaiseksi koet tiimin toiminnan milläkin osa-alueella ja mihin huomio tulisi kiinnittää. Ota siis aikaa itsellesi n.15 minuuttia ja pysähdy tiimisi äärelle oheisten kysymysten avulla. Saatat yllättyä lopputuloksesta!

TIIMIDIAGNOOSI

Vastaa seuraaviin väitteisiin pisteyttämällä kokemuksesi/näkemyksesi alla kuvatulla tavalla. Vastaa kysymyksiin intuition avulla ja rehellisesti. Mieti pisteitä antaessasi nykyistä tiimiä, jossa työskentelet.

Yleisesti, ainahan meillä = 3 pistettä
Satunnaisesti, silloin tällöin = 2 pistettä
Harvoin tai ei lainkaan = 1 piste

  1. Tiimin jäsenet keskustelevat ideoista avoimesti, varauksetta ja alistumatta. __p
  2. Tiimimme jäsenet ottavat huomioon toistensa heikkoudet tai haasteet päätöksiä tehdessään. __p
  3. Jokainen ymmärtää toistensa tehtävän ja osaamisen, jota hän tiimiin tuo. __p
  4. Tiimin jäsenet pyytävät avoimesti anteeksi/ pahoittelevat jos tahattomasti nujertavat toisten mielipiteitä tai tiimin työtä. __p
  5. Tiimin jäsenet ovat valmiita luopumaan omasta edustaan tiimin yhteisten tavoitteiden edestä, koskien jopa valtaa, rahaa tai henkilöstöä tai etuisuuksia.__p
  6. Tiimin jäsenet myöntävät vapaaehtoisesti, jos ovat tehneet virheen tai jos on asia, jossa he kaipaavat apua/ tukea toisilta.__p
  7. Tiimipalaverit ovat kiinnostavia, ei tylsiä.__p
  8. Jokaisen tiimipalaverin jälkeen tiimin jäsenet kokevat, että yhteiseen päätökseen, johon jokainen on sitoutunut, on päästy. Vaikkakin joskus väittelyn tai mielipiteiden vaihdon seurauksena.__p
  9. Jos tiimi ei pääse asetettuihin tavoitteisiin, tiimiläiset kokevat epäonnistumisen tunteita.__p
  10. Tiimipalavereissa käsitellään kriittisiä/ tärkeitä asioita, vaikka niistä keskusteleminen on välillä hankalaa/ vaivalloista/ kivuliasta.__p
  11. Tiimin jäsenet eivät halua pettää tiimitovereitaan.__p
  12. Tiimin jäsenet tietävät ja tuntevat toisensa ihmisinä ja voivat puhua keskenään myös työn ulkopuolisesta elämästä.__p
  13. Tiimin jäsenet kokoavat yhteen keskusteluiden päätökset ja sovitut seuraavat askeleet.__p
  14. Tiimin jäsenet kyseenalaistavat ja haastavat toisiaan avoimesti, ilmassa ei ole taktikointia.__p
  15. Tiimin jäsenet kunnioittavat ja arvostavat toisiaan, mutta ilman että haluavat itselleen credittiä yhteisistä saavutuksista.__p

Laske lopputulos seuraavasti:

1. Laske yhteen kysymysten 4, 6, 12 pisteet. Tämä pistemäärä kertoo LUOTTAMUKSEN tasosta tiimissänne.
2. Laske yhteen kysymysten 1, 7, 10 pisteet. Tämä pistemäärä kertoo KESKUSTELUYHTEYDESTÄ tiimissänne.
3. Laske yhteen kysymysten 3, 8, 13 pisteet. Tämä pistemäärä kertoo SITOUTUNEISUUDESTA tiimissänne.
4. Laske yhteen kysymysten 2, 11, 14 pisteet. Tämä pistemäärä kertoo TILIVELVOLLISUUDESTA tiimissänne.
5. Laske yhteen kysymysten 5, 9, 15 pisteet. Tämä pistemäärä kertoo TULOKSELLISUUDESTA tiimissänne.

Kun saat pisteitä 8-9/kohta, voit onnitella itseäsi! Tiimissänne tämä ulottuvuus toimii hienosti!

Kun saat pisteitä 5-7/kohta, on hyvä pysähtyä tämän ulottuvuuden äärelle. Ulottuvuus ei ole optimaalisella tasolla, mutta toimii ok, nyt on hyvä hetki pysähtyä ja nostaa tasoa entisestään. Mieti, onko teillä joku särö, joka tästä kertoisi? Miksi tulos ei ole parhaalla mahdollisella tasolla? Mitä sellaista on tapahtunut, mikä voisi vaikuttaa tulokseen?

Kun saat pisteitä 3-4/kohta on aika pysähtyä. Keltainen valo palaa jo ja jotain on tehtävä. Mieti, mistä tämä tulos kertoo? Mihin pitäisi huomio kiinnittää? Nyt on aika herätä ja nostaa asia tarkasteluun.

Onnittele itseäsi siitä, että otit tälle aikaa! Nyt olet saanut sysäyksen siihen, mihin teidän tiiminä tulisi kiinnittää huomio.

Lähde: Tiimidiagnoosi on vapaasti suomennettu teoksesta Patrick Lencioni (2002): The five dysfunction of a team.

Luo voittava tiimi!

Olen kuulunut aikoinani tiimiin, jonka koen toimineeni erinomaisesti. Tiimi koostui viidestä erilaisesta ihmisestä, joilla jokaisella oli tärkeä rooli yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi. Tiimissämme ei ollut vapaamatkustajia, siipeilijöitä tai ainaisia marisijoita. Kaikki ottivat täyden vastuun omasta ja toisten tekemisestä, kantoivat kortensa kekoon, olivat sitoutuneita yhteiseen tavoitteeseen ja jakoivat keskenään saman arvomaailman. Tiimillämme oli myös kaksi vetäjää, jotka pitivät langat täydellisesti käsissään, osasivat motivoinnin jalon taidon ja potkivat sopivasti persuuksiin silloin kun sitä tarvittiin. Asioista puhuttiin niiden oikeilla nimillä, vaikeatkin asiat nostettiin esille ja pettymykset ja virheet puitiin yhdessä. Näillä eväillä saavutimme tavoitteemme ja ylitimme ne kerta toisensa jälkeen koko sen 12 vuotisen taipaleen ajan, jonka ajan tiimimme toimi.

Nämä ajatukset palasivat mieleeni viime Aamulatauksessa, jossa pohdimme, mikä erottaa toisistaan huonot ja hyvät tiimit. Mikä tekee toisista tiimeistä voittavia? Miettiessäni omaa kokemustani voittavasta tiimistä, sanoisin tiimin kolmeksi tärkeimmäksi rakennusaineeksi luottamuksen, sitoutuneisuuden yhteiseen tavoitteeseen ja avoimen keskustelukulttuurin. Kun pohjalla on vahva luottamus, ihmiset uskaltavat kyseenalaistaa, kertoa omia näkemyksiään ja viedä näin tiimin toimintaa jatkuvasti uudelle tasolle. Vaikeita asioita ei pelätä, ne pystytään nostamaan esille vaikka se aluksi tuntuisikin haastavalta. Luottamus pohjalla takaa sen, että ihmiset voivat luottaa siihen, että samassa veneessä ollaan, vaikka välillä vene keikkuisikin. Yhdessä menemme kohti yhteistä tavoitettamme, jossa jokaisen mukanaolo on äärimmäisen  tärkeää. Sanoisin jopa, että yksikin tiimin jäsen, joka ei ole sitoutunut yhteiseen tekemiseen, ei ole oikea jäsen tiimiin.

Luottamus ja sitoutuminen ei synny tiimiin automaattisesti, mutta pohjan niiden rakentamiselle tuo avoin keskustelukulttuuri ja toisten hyväksyminen erilaisuudesta huolimatta; se, että pystymme puhumaan asioista, tunnustamme, jos toimimme väärin, pyydämme anteeksi jos loukkaamme, kiitämme kun siihen on aihetta, kannustamme toisiamme eteenpäin, käsittelemme ristiriitaisetkin tunteet ja ajatukset rakentavasti ja sanomme rohkeasti kun sanottavaa on. Myöskin sen ymmärtäminen, että kaikki eivät toimi niin kuin sinä toimit, on oleellista. Välillä toki on hyvä tuulettaa rooleja, jotka tiimin jäsenille on syntynyt. Ajoittain on erinomaista pysähtyä pohtimaan sitä millaisia roolihattuja me kannamme päässämme. Onko joku ajettu tiettyyn rooliin? Voisimmeko välillä vaihtaa roolihattujamme? Mitä se toisi tiimiimme?

Palatakseni vielä alussa kuvailemaani kokemukseeni voittavasta tiimistä niin kerrottakoon tähän loppuun, että kokemus on peräisin silloisen harrastuksen parista. Tiimimme oli joukko SM-tason kilpayleisurheilijoita. Epätyypilliseen suomalaiseen tapaan voin todeta tiimimme olleen menestynyt tiimi, joka pystyi ylittämään itsensä ja saavuttamaan yhdessä jotain sellaista, johon tuskin yksin olisimme päässeet. Menestymistä en kuitenkaan laske vain SM-mitaleissa, pokaaleissa ja palkintopallisijoissa vaan siinä, mikä vaikutus tällä tiimillämme oli kaikkiin meihin ihmisinä. Saavutimme menestystä, mutta ennen kaikkea kasvoimme ja kehityimme ihmisinä valtavasti tänä aikana. Ja erityisesti juuri sen takia koen tiimimme olleen todellakin voittava tiimi.

Valmentajamme Tarja Kivistön artikkeli luottamuksen rakentamisesta parisuhteessa Monikkoperheet-lehdessä 3/2012

Sitomon valmentaja ja parisuhdeneuvoja Tarja Kivistö kertoo ajatuksiaan ja kokemuksiaan luottamuksen rakentamisesta 14.9.2012 ilmestyneessä Monikkoperheet-lehdessä (nro 3/2012). Tarja kommentoi artikkelissa asiantuntijanäkökulmasta sitä, miten jo kerran menetetyn luottamuksen voi saada takaisin. Lue tiivistelmä Tarjan artikkelista alapuolelta.

Tarja kannustaa lehtiartikkelissa, että luottamuksen rakentaminen uudelleen vaikeankin tilanteen ja pettymysten jälkeen on lähes aina mahdollista. Hän muistuttaa, että luottamuksessa on kyse arvostamisesta, kunnioittamisesta ja ymmärtämisestä. Sen palauttaminen vaatii asian hyväksymistä, lujaa tahtoa, kovaa työtä ja kenties uusien toimintamallien opettelua.

Luottamuksen rakentaminen on matka

Tarjan mukaan luottamuksen takaisin saamisella on paremmat edellytykset onnistua, kun pariskunta ymmärtää sen olevan matka, joka ottaa oman aikansa. Mitään ei saavuteta yhdessä yössä tai yhdessä viikossa, ei edes yhdessä kuukaudessa eikä välttämättä yhdessä vuodessakaan. Kipeät asiat saattavat pulpahdella pintaan erityisesti riitatilanteissa ja paha olo voi tuntua vatsanpohjassa vielä kauan tapahtuneen jälkeenkin. Aika ja asian aktiivinen työstäminen auttaa tässäkin. Hiljalleen huomaa, että olo helpottuu ja toiseen voi jälleen luottaa. Tie on kivinen, mutta lopputuloksena voi syntyä jotain hyvin ainutlaatuista. Matka saattaa osoittautua parhaimmaksi matkaksi, millä on ollut.

Tärkeimmän neuvon, minkä Tarja antaa luottamuksen palauttamisesta haaveileville on omista tunteista puhuminen ja toisen kuunteleminen. Niin kuin missä tahansa ihmissuhteessa, myös parisuhteessa pitää olla avoin keskusteluyhteys. Kun parisuhteeseen halutaan saavuttaa luottamus uudelleen, on parin harjoiteltava puhumaan tunteistaan, ajatuksistaan ja kokemuksistaan sekä opeteltava kuuntelemaan toista aidosti olemalla läsnä. Tarjan mukaan se, että toinen kokee todella tulleensa kuulluksi, on yksi arvokkaimmista kokemuksista, minkä puolisolle voi antaa.

Ulkopuoliselta tukea, selkeyttä ja uusia näkökulmia

Tarja kannustaa artikkelissa hakemaan rohkeasti ulkopuolista apua jos asian käsitteleminen kahdestaan tuntuu vaikealta tai jos kokee, että junnaa samaa rataa yhä uudelleen ja uudelleen. Ulkopuolinen tuo selkeyttä tilanteeseen avaamalla asiaa uusista näkökulmista kummankaan puoleen asettumatta. Hän opastaa konkreettisesti, miten suhteen voi nostaa uudelle tasolle ja on tukena pariskunnan matkalla. Milloinkaan ei ole myöhäistä hakea apua, vaikka Tarja kehoittaakin hakemaan ulkopuolista tukea vaikeaan tilanteeseen mahdollisimman varhain. Tarjasta on hienoa, että yhä useammin parineuvontaan hakeutuu myös pareja, jotka haluavat työstää suhdettaan ennaltaehkäisevästi. Kun sitten myöhemmin kohtaa haasteita, on niistä helpompi selviytyä toinen toista tukien kun taskussa on jo työvälineet valmiina. Oman parisuhteen tuunaaminen uudelle tasolle on satsaus itseensä, kumppaniinsa, perheeseen ja tulevaisuuteen!

Lue koko artikkeli Monikkoperheet-lehdestä. Lehden voi tilata Monikkoperheet ry:n nettisivujen kautta. Tarjan parisuhdetyöhön voit myös tutustua tarkemmin täällä.

Mikä taito tai oppi viisinkertaistaa tuloksen?

Luin muutama viikko takaperin mielenkiintoisen blogitekstin johtamisesta, johon oli otettu mukaan entisen panttivankineuvottelijan George Kohlrieserin tositarina.

”Yhdeksänvuotias tyttö herää yöllä isoäitinsä kanssa ja näkee taloon tunkeutuneen miehen pitelevän mailaa lyöntiasennossa päällään. Isoäiti ei hätäänny, vaan sanoo miehelle rauhallisesti, että hän on tullut oikeaan paikkaan ja on tervetullut. Mummo toteaa, että ulkona on erittäin huono ilma, mies näyttää märältä ja nälkäiseltä. Hän kysyy haluaako mies syötävää, tarjoutuu hakemaan vieraalle kuivat vaatteet ja antamaan hänelle lämpimän nukkumispaikan. Mies rauhoittuu, syö, jää nukkumaan ja on aamulla hävinnyt. Hetken kuluttua saapuu poliisi, jonka koira on jäljittänyt miehen. Mies oli vankilasta karannut psykopaattimurhaaja, joka oli tappanut perheen naapurustossa. Mummo oli onnistunut luomaan mieheen sellaisen tunnesiteen, ettei mies kaapannut tai tappanut heitä. ” (Kohlrieser, George. 2006. Hostage at the table. Jossey-Bass.)

Tilanteena tämä ei onneksi ole kovin tavallinen, mutta tämä sai ajattelemaan ihmisten kohtaamisia ja neuvottelutilanteita eri tavalla.

Neuvottelutaidoista on kirjoitettu monta kirjaa ja paljon on myös kirjoittamattomia ”kikkoja” näitä tilanteita varten. Ja juuri näihin niin sanotusti päälle liimattuihin asioihin me usein tartummekin unohtaen samalla jotakin tärkeää; tähän päivään meidät on kuljettanut aina jonkinlainen historia ja kokemukset, sekä subjektiiviset että objektiiviset.

Mietin tuota isoäitiä (olettaen että hänellä ei kokemusta kyseistä tilanteesta ollut), miten hän selvisi tilanteesta, jossa mukana oli myös hänen lapsenlapsensa? Hänet oli ajettu ihmisenä nurkkaan, vastuullaan myös toisen ihmisen henki. Hänen täytyi vanhempana ratkaista tilanne, hänen ihmisyyttään ja oikeuksiaan lähestyttiin nyt aggressiivisesti. Mitä hänelle jäi jäljellä? Tilanne, jossa moni hätääntyisi, kääntyikin niin, että isoäiti otti tilanteen hallintaan, hän näki mahdollisesti eri vaihtoehtoja ja toimi rauhallisesti parhaaksi katsomalla tavalla.

Mitä me oikeastaan tarvitsemme neuvotellessamme? Kikkoja on varmasti hyvä ja hyödyllistä käyttää, mutta voisimmeko hyötyä kuitenkin enemmän siitä, että lähestyisimme toista ihmistä aina ajatuksena tehdä positiivinen muutos toisen ihmisen elämään?

Meidän täytyy vaalia tärkeän tunnesiteen luomista, luottamusta, jonka rakentaminen ei aina olekaan niin helppoa. Kun luottamusta ei vielä ole, ainoa keino on lähestyä toista ihmisenä, sen taustatiedon ja historian pohjalta, jonka sinä olet kokenut ja oppinut, säilyttäen kuitenkin avoimuus siitä, että mekin voimme aina joka kerta oppia toiselta jotakin.

Onnistuisimmeko paremmin seuraavalla kerralla, jos:

1)   Ajattelisimme mahdollisimman paljon mitä tahdomme ja miten sen saavutamme

2)   Emme keksisi tekosyitä

3)   Käyttäisimme enemmän aikaa ihmisten kanssa

4)   Tekisimme kovasti töitä

5)   Valmistautuisimme enemmän

6)   Pitäisimme itsestämme ja luottaisimme itseemme

7)   Keskittyisimme siihen suhteeseen ja tilanteeseen, missä kulloinkin olemme, ymmärtäen kuitenkin prosessit

8)   Myynnissä keskittyisimme lopputulokseen?

Ostaja on valehtelija

Myyjän ja potentiaalisen ostajan kohdatessa tapahtuu jänniä asioita. Ilmassa on jännitystä, pelkoa, valheita ja lähestymisyrityksiä. Todellista draamaa siis.

Toisella on jotain mitä toinen haluaisi. Näin alkaa leikki, jota ohjaa pelko ja valheet.

Myyjä pelkää asiakkaan torjuvan hänen yhteistyöehdotuksensa ja ostaja pelkää, että hän valitsee huonosti, häviää rahaa tai tekee ylipäätään huonot kaupat.

Tämän pelon vallassa sitten valehdellaan, että pitää kysyä maajohdolta tai aluepäälliköltä, vaimolta tai sihteeriltä mielipidettä tai jopa lupaa... Tai että vielä pitää miettiä, nukkua yön yli ja diskuteerata. Tai että kiitos tarjouksesta, mutta juuri nyt ei ole ajankohtaista. Nämä stoorit lienevät niitä tunnetuimpia merkkejä siitä, ettei yhteistyö ota onnistuakseen, ei nyt eikä ehkä myöhemminkään.

Ihmisen suurimpia pelkoja on torjunnan pelko.

Kuka sitten on se ihmeellinen myyjä, jota tämä pelko ei koske? Kuka on se asiakas, joka ei tunnista itseään tuosta kuvauksesta?
Toista vuosikymmentä myynnin elämänkoulua vailla toivoa valmistumisesta uskallan väittää, että ainoa tekijä, joka tuo näitä kahta valehtelijaa lähemmäs toisiaan on luottamus.

Luottamus ihmiseen, yritykseen ja taas siihen ihmiseen. Usko siitä, ettei toinen aio tehdä pahaa tai vahingoittaa minua. Silloin, kun tämä tunne on molemminpuolinen, on mahdollista tehdä yhteistyötä, joka johtaa molempien osapuolien hyötyyn. Ostaja on valmis luopumaan rahoistaan saadakseen myyjän tarjoaman tuotteen/ palvelun eikä koe tunnontuskaa tehtyään päätöksen.

Miten sitä luottamusta sitten oikein rakennetaan? Miten sinä alat luottamaan toiseen? Millainen ihminen herättää sinun luottamuksesi? Mitä hän tekee? Miten hän toimii?

Luottamuspääoma on suurinta pääomaa mitä ammattilaisella voi olla. Vaali sitä ja tee töitä sen eteen.

Pikaopas luottamuksen herättämiseen:

1. Pidä ihmisistä. Ajattele heistä hyvää ja näe heidät positiivisesti. Tämä heijastuu ulospäin tekoina, ilmeinä, sanoina ja eleinä.

2. Tee palveluksia ihmisille ja auta toisia.

3. Lupaa vähän, mutta lunasta aina lupauksesi.

4. Ole rehellinen, kerro asioiden todellinen laita sekä hyvässä että pahassa.

Keitä ne on ne sankarit? Ne sellaiset sankarimyyjät…

Mitä myyminen tarkoittaa sinulle? Mitä tunteita se sinussa herättää? Veikkaan, että osa lukijoista saa vilunväristyksiä pelkästä myyntityön ajattelemisesta (myönnän, kuuluin niihin jokunen vuosi sitten itsekin). Toisille myynti on intohimo ja rakkaus. Niin tai näin. Jokainen meistä on myyjä. Siis ihan jokainen. Tämän ymmärtäminen vei itseltäni tovin, koska myynti oli minulle vieras maailma, en tiennyt siitä paljoakaan ja aikoinani jopa pelkäsin sitä. Tai niin ainakin luulin. Nyt ymmärrän, että jokaisessa meistä asustaa pieni myyjä.

Mietipä, olet varmasti myynyt itsesi työhaastattelussa työnantajalle tai treffeillä puolisollesi tai ehkä olet myynyt uskottavan auktoriteettisi murrosikäiselle lapsellesi tai empaattisuutesi uudelle ystävällesi. Kenties olet myynyt tuotteita tai elämyksiä, ehkä myyt tunteita tai osaamistasi päivittäin. Et vain huomaa sitä. Tai sitten kuulut niihin ihmisiin, jotka tunnistavat ja tunnustavat heti olevansa myyjiä ja myyntityön rautaisia ammattilaisia. Jos kuulut tähän ryhmään, jaat todennäköisesti seuraavan väitteen: Myyminen on arvokkain ihmissuhdetaito, jonka itselleen voi kehittää. Ihmiset, jotka hallitsevat myynnin, pääsevät usein nauttimaan arvostuksesta, riittävästä vaihtelusta, tärkeistä ihmissuhteista sekä taloudellisesta turvallisuudesta. Mikä myymisestä tekee tämänkaltaisen lahjan?

”Having spent 25 years selling I learned to embrace the word sell a long time ago. I’ve called it an art, a skill and a game. To me selling is really the telling of a story with the intent to persuade someone to do something.” – Joanne Tombrakos

Aamulatauksessa pohdimme myynnin jaloa taitoa Nina Rinteen johdolla. Myynnin perustaitojen lisäksi mietimme, mitkä myyjän ominaisuudet tekevät hänestä myynnin mestarin ts. sankarimyyjän. Kaikki eivät ole hyviä myyjiä, se on selvää, mutta voiko keskinkertaisesta myyjästä koulia taitavan myyjän? Tai millainen ylipäätään on sankarimyyjä? Mitä mieltä Sinä olet? Minä, entinen myynnin antisankari, oivalsin, että myynti todella on taitolaji – ei periytyvä ominaisuus. Tai oikeastaan se on urheilulaji siinä missä kymmenottelukin:  tullaksesi huipuksi sinun täytyy kehittyä, harjoitella useita eri osa-alueita, haastaa itsesi joka päivä. Jatkuvasti. Hyvän myyjän on hallittava myyntiprosessin lisäksi itsensä. Omat toimintatapansa, ajatuksensa, tunteensa ja olemuksensa. Myyjän on oltava nöyrä ja joustava, hänen on osattava hymyillä, hänellä on oltava näkemystä ja häneen on pystyttävä luottamaan.

Sankarimyyjä ymmärtää, että ostajalla on valta myyntitilanteessa. Nöyryys myyjän ominaisuutena tekee hänestä helposti lähestyttävän. Erityisesti Suomessa tunnumme kavahtavan herkästi päällekäyvää myyjää tai myyjää, josta tulee tunne, että hän ylenkatsoo minua. Onhan se ymmärrettävää: emmehän me rakastu itseään täynnä oleviin ihmisiin, joten miten sellainen ihminen saisi meidät ostamaan jotain? Ei mitenkään. Kun nöyryyteen lisätään hymy, aitous ja iloisuus, ollaan jo hyvässä vauhdissa kohti myynnin mestariksi kehittymistä. Niin yksinkertaisista aineksista se koostuu. Hymy tekee sinusta viehättävän ja saa asiakkaan kiinnostumaan sinusta. Vai mitä mieltä olette: lähestyisittekö myyjää, joka näyttää seipään nielleeltä? Niinpä.

Sankarimyyjä on luonnollisesti oltava asiantunteva, hänellä on oltava näkemystä siitä, mitä hän tekee ja miksi hän tekee. Ilman näkemystä, on koko myyntityö turhaa. Mietipä, oletko uskottava auktoriteetti lapsellesi, jos et voi perustella näkemystäsi tai saatko ventovieraan ostamaan sinulta tuotteen, jos et kykene tuomaan esille tietämystäsi? Tiedät varmasti vastauksen jo nyt. Ehkä kaikista tärkein myynnin mestarinominaisuus on kuitenkin olla luottamuksen arvoinen. Jos et pidä lupaamaasi aikataulua tai asiaa, voit hyvin todennäköisesti hyvästellä asiakkaasi tai kumppanisi. Eivät ihmiset jää odottamaan pidätkö lupauksesi ensi kerralla. He lähtevät sen luo, jonka suhteen heidän ei edes tarvitse miettiä moisia. Ota siis ohjenuoraksesi: ”Sen minkä lupaan, sen teen  – sen teen, minkä lupaan.”

Millaiseksi myyjäksi Sinä haluaisit kasvaa? Nöyräksi ja luotettavaksi, asiantuntevaksi ja iloiseksi? Vai oletko jo sellainen? Jos olet, onneksi olkoon. Jos pyrit siihen, hienoa! Myynnin mestariksi kasvaminen edellyttää loppujen lopuksi vain sitä, että näet myynnin taitona, joka on peräisin harjoittelusta ja ohjauksesta, ja ymmärrät, ettei kyse ole perinnöllisistä tekijöistä tai lahjoista. Jos minäkin pystyin siihen, sinäkin pystyt. Sinä voit kehittyä sankarimyyjäksi, jos haluat tehdä töitä sen eteen. Mutta ensin, sinun on opittava rakastamaan myymistä! Rakkaus lajiin kuin lajiin, avaa ovet kehittymiselle.

-Tarja Kivistö

Ps. Pohdi ja harjoittele vielä aidon kuuntelun jaloa taitoa. Sankarimyyjä on myös kuuntelemisen mestari. Oikeasti. Kuuntelemisen mestari kuulee muutakin kuin fyysiset ääniaallot. Hän kuulee kokonaisuuden johon sanat liittyvät ja hän kuulee asiakkaan syvimmätkin tarpeet ja unelmat. Näin sankarimyyjä käyttääkin enemmän aikaansa sekä hyvien kysymysten tekemiseen, että aktiiviseen kuunteluun kuin itse puhumiseen.