Etusivu
Sitouttaja on Valmennustoimisto Sitomo Oy:n ulkoiseen viestintään tarkoitettu yritysportaali. Portaali on luotu asiakkaidemme, yhteistyökumppaneidemme, työntekijöidemme sekä suuren yleisön iloksi, tietolähteeksi ja keskustelupaikaksi.

Kohti pelkoja

“Mikä sinua pelottaa?” Tämä kysymys esitettiin minulle viime viikolla. Kysymys johdatti jonnekin syvemmälle minne uskoin sen vievän. Huomasin, että kovin peloton sitä ei itseasiassa enää ole vaan elämä on tuonut eteen kokemuksia, jotka ovat nostaneet aivan uudenlaisia pelkoja esiin. Toisaalta, monista peloista on myös oppinut päästämään irti – juurikin eletyn elämän ansiosta.

Erään tutkimuksen mukaan meillä on maailmaan tullessamme vain kaksi synnynnäistä pelkoa: kovan äänen pelko ja korkealta putoamisen pelko. Lisäksi meillä on taipumus pelätä herkemmin asioita, joita esi-isämme ovat pelänneet. Nämä ovat pelkoja, jotka ovat tulleet evoluution mukana geeneihimme, kuten käärmeiden ja hämähäkkien pelko. Mutta kaiken muun me opimme. Kaikki muut pelot olemme hankkineet itsellemme toisten ihmisten mallin avustuksella tai koettujen tilanteiden kautta.

Me kaikki pelkäämme jotain. Pelon kohde vain vaihtelee. Mutta kuinka moni meistä on esimerkiksi jakanut johonkin työn osa-alueeseen liittyvän pelkonsa kollegansa kanssa? Koen, että kovin monista peloista vaietaan peläten niiden jakamisen vaikutusta siihen, miten muut sinua kohtelevat, mitä sinusta ajattelet tai mihin uskovat sinun pystyvän. Jos kerron pelkoni, käyttääkö joku sitä hyväksi? Jos kerron pelkoni, uskotaanko minuun enää? Jos kerron pelkoni, paljastanko liikaa itsestäni?

Monesti jo pelon ääneen sanominen helpottaa, puhumattakaan toisten ihmisten tuen merkityksestä. Valmennuksissa törmään usein ilmiöön, jossa organisaatio tai tiimi jakaa yhteisen pelon, josta kuitenkaan ei osata/saada puhua ääneen. Pelko voi kohdistua johonkin ihmiseen, toimintatapaan, menneisyyteen, tulevaan – mihin vain. Pelko pääsee kasvamaan ihmisten vältellessä sitä kuin kissa kuumaa puuroa. Kun lopulta sanallistamme pelon ja uskallamme ottaa sen keskusteluun, on kuin valtava kivireki olisi irroitettu harteilta. Energiaa vapautuu ja fokus suuntautuu jälleen oikeisiin, niihin tuottaviin, asioihin. Yhteisesti jaettu pelko pitää pahimmillaan koko organisaatiota aloillaan estäen eteenpäin menon. Se saa energiaa vievät tunteet valloilleen ja ihmiset varpailleen. Tunnistatko sinä työyhteisöstäsi jotain ehkä yhteisestikin jaettua pelkoa, josta yhdessä vaikenette? Mitä tapahtuisi jos se nostettaisiin pöydälle?

“Pelkoja kohti” on kivulias, mutta loppuviimein antoisa reittivalinta. Usein pysähtyminen näiden ensisilmäyksellä epämiellyttäviksi koettujen asioiden äärelle, tuottaa positiivisen lopputuloksen vapauttaessaan lisää tilaa pääkoppaamme – ja kuka tietää ehkä jopa saa sinut päästämään irti pelostasi. Ota hetki aikaa ja kysy itseltäsi seuraavat kysymykset:

- Mitä sinä tällä hetkellä pelkäät?
- Rajoittaako pelko jotenkin toimintaasi?
- Jos et pelkäisi tätä asiaa, miten elämäsi muuttuisi?
- Kenen apua tarvitsisit päästääksesi pelosta irti?
- Mikä estää päästämästä pelosta irti?
- Mitä voisit itse tehdä juuri nyt vapautuaksesi pelosta? Mikä olisi pienin mahdollinen step, jonka voisit ottaa?

Ota se.

“Miksi ikääntyneet ei asioi meillä?”

On tutkittu, että jopa 75% ihmisistä palaa yritykseen pelkästään hyvän asiakaskokemuksen takia. Ja että jokaista 1 %:a kohden, jotka palaa takaisin, myynti kasvaa keskimäärin 10%:a. On myös selvitetty, että huonosta palvelusta kerrotaan eteenpäin keskimäärin 11 ihmiselle, hyvästä palvelusta 3 ihmiselle. Epäonnistunut asiakaskokemus puolestaan edellyttää noin 12 “korjaavaa” kertaa ennen kuin se mitätöityy asiakkaan mielestä. Jo yksinomaan näihin peilaten, kuinka monella meistä on varaa olla välittämättä tuottamansa asiakaskokemuksen laadusta?

Ylivertainen asiakaskokemus ei synny vuosittaisilla asiakastyytyväisyyskyselyillä ja niiden analysoinnilla. Se synnytetään jokaisessa kohtaamisessa asiakkaan kanssa, niin kasvotusten, puhelimitse kuin sähköpostitsekin. Asiakastyytyväisyydestä puhuminen ei enää riitä, on puhuttava asiakaskokemuksesta, on löydettävä kaikki ne kosketuspisteet, joita meillä on asiakkaan kanssa. Niissä luomme kokemusta ylivertaisuudesta. Niissä pystymme parhaimmillaan tekemään jotain sellaista, mitä kilpailijamme ei tee. Jotain, joka jättää asiakkaalle positiivisen tunnejäljen. Ja joka saa hänet valitsemaan meidät – yhä uudelleen ja uudelleen.

Ylivertaisessa asiakaskokemuksessa on kyse juuri tunnejäljen jättämisestä. Ihminen ohjautuu tunteidensa kautta – aina. Miten hyvin olemme huomioineet tämän seikan asiakastyössämme? Jos asetun itse asiakkaan asemaan ja mietin valintojani viime kuukausien ajalta, huomaan, että se, miksi valitsen juuri kyseisen palveluntarjoajan, johtuu siitä, mitä koen – ei siitä, mitä ostan. Voisin ostaa salaattini, puhelimeni, vaatteeni, sähköliittymäni, asuntoni tai autoni lukemattomilta palveluntarjoajilta, mutta vain se, joka on saanut minussa liikahduksen tunnetasolla aikaiseksi, saa rahani.

Tiedätkö sinä, mitä asiakkaasi sinulta odottaa? Kuinka moni meistä tietää mitä asiakas odottaa saavansa tunnetasolla, tekojen tasolla ja ajatusten tasolla kun hän asioi kanssamme? Kyky asettua oikeasti asiakkaan asemaan, on merkityksellisintä mitä voimme bisneksemme eteen tehdä. Mutta miten sen teemme? Eräässä yrityksessä työntekijät olivat pukeneet viikoksi jumppa-asun, joka vastasi 75-vuotiaan kehoa selvittääkseen syitä siihen, miksi ikääntyneet eivät asioineet heillä. Kun he elivät viikon 75-vuotiaan kehossa, havahtuivat he moniin puutteisiin jo pelkästään ergonomiassa ja tuotteiden esillepanossa, joka teki vanhemmalle ihmiselle asioimisen liikkeessä käytännössä mahdottomaksi. Mikä voisi olla meidän “jumppa-asu” minkä voisimme vetää yllemme oppiaksemme ymmärtämään asiakastamme paremmin?

Olen törmännyt useasti kysymykseen siitä, mitä kikkoja käyttämällä saamme tunnetason liikahduksen aikaiseksi. Vastaus on yksinkertainen: ei millään. Mitkään kikat ei auta. Tämä on vähän sama asia kuin ajanhallinta; kaikki ajanhallintakikat ovat silkkaa ajan heittämistä hukkaan, koska pyrimme hallitsemaan jotain, mitä emme todellisuudessa voi hallita. Sama juttu on kikkojen kanssa, hyvin harva meistä syttyy niistä. Ei niillä hallita ihmisen tunteita tai mieltä. Ylivertaisen asiakaskokemuksen tuottamisessa on kyse hyvin peruasioista, kuten kuuntelemisesta. Asiakkaiden tarpeiden, elämäntilanteen, toimintatyylin, huolien, päätöksentekotapojen, toiveiden, puhetyylin, odotusten – you name it, kuulemisesta. Kokemus ylivertaisuudesta pohjaa kuulluksi tulemisen kokemukseen. Kuinka me kuulemme asiakkaan puhetta? Erityisesti sitä, mitä ei sanota ääneen.

Nykymaailmassa ei riitä, että näemme asiakkaan laskutuksena, elinkaarena, työtunteina, lukuina, raportteina ja tilastoina. Asiakas on arvon lähde. Pääomaa. Työpari. Kollega. Kumppani. Vain ne organisaatiot, jotka ymmärtävät tämän, voivat tuottaa asiakkaalle jotain, johon muut eivät pysty.

Paljonko maksaa arvojen mukaan eläminen?

Elätkö tällä hetkellä arvojesi mukaista elämää työssä/kotona/vapaa-ajalla – elämässä ylipäätään?

Kysymys on äärimmäisen voimaannuttava niille, jotka voivat vastata tähän lennossa myöntävästi – ja äärimmäisen kivulias niille, jotka jäävät empimään. Elänkö arvojeni mukaisesti? Miten se näkyy tekemisessäni, päätöksissäni, toisten ihmisten kohtelussa? Jos en ole varma vastauksestani, on kenties hyvä pysähtyä.

Pitkäkestoinen ja epämääräinen paha olo kertovat useimmiten siitä, että identiteettini ja tekoni eivät kohtaa. Identiteetissä on kysymys arvoista: mitä minä pidän tärkeänä, mikä on minulle luovuttamatonta? Onko se sopusoinnussa tämän hetkisten tekojen kanssa? Voin esimerkiksi pitää kaikista tärkeimpinä arvoina luottamusta, rehellisyyttä ja auttamista. Jos silti jatkuvasti joudun esimerkiksi työssäni toimimaan näitä arvoja vastaan erilaisten valtapelien kautta, aiheutuu siitä väistämättä pahaa oloa. Haastavaksi tilanteen tekee se, että usein meidän on vaikea tiedostaa ja nähdä tätä ristiriitaa. Tunnemme vain tyhjyyttä ja epävarmuutta, mutta emme tiedä miksi. Niinpä jatkamme samaa rataa. Jossain vaiheessa piste kuitenkin tulee kun olemme tarpeeksi keränneet pahaa oloa sisällemme. Viisautta olisi jo pysähtyä ja tehdä ratkaisuja ennen tätä vaihetta.

Eräs ihminen sanoi minulle kerran, että jos et ole valmis maksamaan kovaa hintaa arvoistasi, ovat ne vain mielipiteitä. Minkä hinnan sinä olet viimeksi maksanut arvojesi mukaan elämisestä? Oletkö jättänyt epäterveen työyhteisön taaksesi varjellaksesi sinun ja läheistesi hyvinvointia? Oletko sanonut ystävyyssuhteen irti huomatessasi, että suhde oli vääristynyt ja vei sinua suuntaan, johon et halunnut mennä? Oletko tietoisesti luopunut perheen perustamisesta mahdollistaaksesi itsellesi unelmiesi urapolun? Mitä ikinä nämä teot ovatkaan olleet, onneksi olkoon! Ne ovat todennäköisesti vaatineet hintansa, mutta jos ne ovat olleet yhtä identiteettisi kanssa, ovat ne pidemmällä tähtäimellä varmasti tuottaneet enemmän tulosta. Iloitse rohkeudestasi!

Ihmiselämän kivuliaimpia (ja loppuviimein palkitsevimpia) hetkiä onkin usein isojen päätösten hetket. Fakta on, että kun toiseen suuntaan kumarrat, toiseen suuntaan näytät takamustasi. Mitä taaksesi jäät? Mille sinä olet sanonut “ei” samalla kun olet sanonut toiselle “kyllä”? Voitko olla tähän tyytyväinen? Suzy Welch kehottaa miettimään valinnan vaikutuksia ennen päätöksentekoa aikaperspektiivissä: mitkä ovat valintani seuraukset 10 minuutin kuluttua, 10 kuukauden kuluttua ja 10 vuoden kuluttua. Tarkastelemalla päätösten vaikutuksia eri aikajänteellä, tulemme useimmiten valinneeksi oikein eli arvojemme pohjalta.

Kaikessa, myös arvojen kautta elämisessä, on loppuviimein kyse yksilön vastuusta; kukaan ei tee hyvää elämää puolestamme. Kukaan ei kanna naamani eteen hyvinvointia ja jaksamista. Kukaan ei ole vastuussa onnellisuudestani – paitsi minä itse. Tämä raadollinenkin ajatus on näkemykseni mukaan ainoa ajatus, jonka täysin sisäistäessämme ja sen kautta eläessämme, tuottaa syvästi tyydyttävän lopputuloksen. Voimme yrittää vierittää vastuuta elämästämme puolisolle, äidille, lapselle, esimiehelle, kollegalle, ystävälle – mutta turhaan. Loppuviimein vastuu on jakamaton. Olen oman elämäni herra. Minä valitsen tien, jota kuljen.

Tien valinnassa on kyse teoista. Siitä, että a) ensin pysähdymme ja havahdumme miten elämme. Sitten b) tiedostamme onko elämäntapamme sopusoinnussa arvojemme kanssa ja viimein c) teemme tarvittavat muutokset, jotta identiteettimme ja tekomme ovat yhtä.

Oletko Sinä matkalla sinne minne haluat – ja teetkö sen arvojesi mukaan?

Mansikanpoimimisesta se lähti

Identiteetti on pyörinyt teemana blogissamme säännöllisesti. Miksi? Siksi, koska uskomme sen voimaan. Olemme puhuneet identiteetin vaikutuksesta valintoihimme, identiteettikriisistä muutoksessa, identiteetin paljastumisesta ja sen merkityksestä oman arjen johtamisessa. Yksi osa-alue on jäänyt vähemmälle huomiolle: ammatti-identiteetti.

Ammatti-identiteetti on yksi monista identiteeteistämme; puolison/vanhemman/harrastajan/tyttären jne. rinnalla on myös “ammattiminä” eli käsitys itsestä ammatillisena toimijana. Se, millaiseksi määrittelemme itsemme ammattilaisena, vaikuttaa uskomuksiimme itsestämme, suuntaa sitä, miten pystymme hyödyntämään opittuja taitoja ja loppuviimein vaikuttaa suoraan tekoihin ja tuloksiin, joita saamme aikaan. Parhaimmillaan ammatti-identiteetti on huippuunsa valjastettu, eteenpäin sysäävä voima, siksi sen työstäminen on ehkä tärkeimpiä asioita oman kehityksemme ja tyytyväisyydemme kannalta.

Ammatti-identiteetti muokkautuu läpi koko työ- ja opiskeluhistoriamme. Se elää jatkuvasti ja muuttuu joka kerta kun esimerkiksi käsityksemme itsestä muuttuu tai meihin kiinnittyvä ympäröivä maailma muuttuu: palkka, työsopimus, työpaikka, työnkuva, kollegat, esimiehet jne. Haastavaksi tilanteen tekee se, että usein emme tietoisesti käsittele näitä muutoksia, emme ota aikaa pohtiaksemme omalle ammatti/opiskelu-uralle mahtuneita etappeja ja niiden merkityksiä. Tällöin saatamme joutua tilanteeseen, jossa vain suoritamme kokien tyhjyyttä ja ihmetellen omaa käytöstämme.

Se, mitä olemme nyt, on menneisyyden tulosta. Siksi ymmärtääksemme valintojamme ja tekojamme nyt, on hyvä katsoa taaksepäin. Miten minusta on tullut minä? Miten varhaiset kokemukset opiskelusta ja aikaisemmista työpaikoista näkyvät tämän päivän työssä? Mitä kannan mukanani? Ehkä ensimmäisen esimiehen rohkaisua “sä pystyt ihan mihin vaan”, ehkä erään kollegan tokaisua suutuspäissään “susta ei ole mihinkään”, ehkä tunnetta riittämättömyydestä kun en onnistunut saavuttamaan minulle asetettua tavoitetta, ehkä koettua konkurssia, ehkä pitkän työn jälkeen valmiiksi saatuja opintoja, ehkä asiakkaalta tullutta lämmintä kiitosta tai ehkä läpikäymääni rankkaa organisaatiomuutosta. Mitä vain ne ovat, ne on tärkeä tunnistaa. Jotta oppii ymmärtämään itseään – ja löytämään mistä haluaa päästää irti ja mihin haluaa mennä.

Hyvä keino selkiyttää omaa ammatti-identiteettiä, on tehdä lifeline omasta opiskelu- ja työhistoriastaan. Varaa itsellesi aikaa parikymmentä minuuttia ja kokeile seuraavaa treeniä:

1) Listaa opiskelu- ja työhistoriaasi aikajanalle aloittaen ensimmäisestä työpaikasta ja/tai opiskelupaikasta ja päättyen tähän päivään. Laita janalle asioita, joita sinulle nyt pulpahtaa mieleen: sanottuja lauseita, saavutettuja tavoitteita, kokemuksia, tunteita, työpaikan vaihtoja, onnistumisia, haastavia tilanteita, kollegoita, esimiehiä jne.

2) Lue kirjoittamasi ajatuksella ja palauta tilanteet niin elävästi mieleen kuin pystyt. Ympyröi listaamistasi asioista sen jälkeen neljä asiaa, joiden koet vaikuttaneen sinuun kaikista vahvimmin. Nämä ympyröimäsi asiat ovat todennäköisesti niitä, jotka näkyvät työssäsi tälläkin hetkellä. Pysähdy: millaisia ne ovat? Vievätkö ne sinua eteenpäin vai pitävätkö paikallaan?

3) Kirjoita sen jälkeen tajunnanvirtaa vastauksena kysymykseen: “Kuka/millainen sinä olet ammattilaisena tällä hetkellä?” Listaa vapaasti asioita, joita sinulle itsestäsi tulee mieleen.

Tällainen treeni auttaa usein näkemään syy-seuraussuhteita ja havahtumaan oman toiminnan taustalla piileviin kokemuksiin. Se auttaa selkiyttämään ammatti-identiteettiä, joka puolestaan on pohja tyydyttävälle ja tuloksekkaalle työskentelylle. Se auttaa havahtumaan uskomuksiin, joita mukanamme kannamme ja jotka näkyvät jokapäiväisessä työssä. Siksi kysymys siitä millaisella ammatti-identiteetillä minä tällä hetkellä työskentelen, on yksi arvokkaimmista kysymyksistä minkä itselleen voi esittää.

Lopusta uuden alkuun

Kiitos kuluneesta vuodesta rakkaat asiakkaat, kumppanit ja lukijat! Sitomon vuosi on ollut vauhdikas ja matkalla on tullut eteen paljon asioita, joita ei osannut ennustaa. Ja myös niitä ennustuksia, joita vuosi sitten teimme, saimme kiinni ja maaliin.

Olemme saaneet olla mukana usean upean yrityksen kehityksessä! Olemme saaneet olla sanansaattajana ennakkoluulottoman ja rohkean esimiestyön äärellä Solitalla, potkaisemassa käyntiin uutta toimintakautta IKEA:n palvelukeskuksessa, vahvistamassa asiakaslähtöisyyttä Acuten asiakaspalvelussa, vauhdittamassa sujuvampaa liikennettä Kuljetusliike Tyvillä ja lukuisia muita unohtumattomia yhteisiä matkoja. Olemme syvästi kiitollisia kaikista näistä mieleen jääneistä matkoista, ihmisistä, tarinoista ja kokemuksista.

Ensi vuosi on varmasti meillä monella kehittymisen ja kasvun vuosi. Niin myös Sitomolla. Vuosi 2014 starttaa valmiimpana kuin koskaan, jos valmentajien kalentereista katsoo. Muun muassa RAY ja Elenia haastavat kevään aikana valmentajamme uudelle tasolle! Lisäksi alkamassa on monia mielenkiintoisia, yhteisiä matkoja, joista kuulette vuoden kuluessa.

Me haluamme jatkaa tulevaa vuotta vaalien tekemisen nöyryyttä ja kehittääksemme itseämme aina vain uudelle tasolle. Haluamme olla lisäämässä Suomeen asiakaskeskeisyyttä ja vauhdittamassa ihmisten ja bisnesten kehittymistä. Haluamme ottaa rohkeasti uusia askeleita ja suuntia, mutta lupaamme samalla säilyttää oman itsemme. Lupaamme, että pidämme kaksi kysymystä kirkkaana mielessä myös kiireisen arjen keskellä: “Mitä voimme tehdä paremmin?” ja “Missä olemme onnistuneet?”. Nämä auttanevat näkemään jatkuvasti kehityksen mahdollisuuksia arjessa sekä toisaalta vahvistavat tietoisuutta onnistumisista. Muistetaan siis haastaa itseämme, mutta myös juhlia. Jack Welchin sanoin “Celebrate each other. Celebrate everyone who is doing incredible stuff ’cause then they will do the athmosphere and athmosphere does the result.”

Näin vuoden vaihtumisen kynnyksellä haluammekin toivottaa teille kaikille menestyksekästä tulevaa vuotta ja onnistunutta matkaa kohti päämääräänne ja tavoitteitanne! Vieköön tämä joulutervehdyksemme teidät ilon kautta joulurauhaan.

Jouluisin terveisin,
Sitomolaiset

Muutos on isku identiteettiin

Näin vuodenvaihteen lähestyessä muutos rupeaa väkisinkin koskettamaan meitä jokaista halusimme tai emme; mainokset tuuttaavat käsittämättömän määrän muutokseen kannustavaa kamaa kasvojemme eteen. Jo yhden kauppareissun aikana saatamme törmätä kuntosalien lupauksiin “terveemmästä sinusta”, kampaamojen lupauksiin “täysin uudistuneesta ilmeestä” tai asuntoesitteiden lupauksiin “paremmasta elämästä unelmien kodissa”.

Siinä missä toisilla nousee karvat pystyyn, toiset pysähtyvät miettimään olisiko tässä jotain minulle. Yhtä kaikki, se on varmaa, että tunteita herää kun puhumme muutoksesta.

Muutoksessa joudumme aina määrittämään identiteettimme uudelleen ja siksi se usein tuntuu aluksi pahalta. Olen ajatellut itseni tietynlaiseksi ja kun tätä järisyttää jokin tekijä, on normaalia puolustautua. Syntyy muutosvastarinta. Hyvin tuttu ilmiö niin henkilökohtaisella- kuin organisaatiotasolla. Usein puhumme muutosvastarinnasta negatiivisena asiana, vaikka loppujen lopuksi kyseessä on täysin luonnollinen reagointitapa uuden kynnyksellä. Lopun ja alun välissä on aina kriisi, joka tulee sallia ja joka tulee tapahtua. Muuten emme pääse ikinä uuteen alkuun.

Muutoksen onnistuneeseen läpiviemiseen ei ole oikotietä. Yksi tärkeimmistä tekijöistä siinä on viestintä. Suurin syy muutoksen läpiviemisen epäonnistumiselle onkin usein alikommunikointi – ja vielä usein väärien tyyppien kanssa. Keskustelemme usein muutoksesta niiden kanssa, jotka suhtautuvat siihen lähtökohtaisesti positiivisesti, vaikka meidän pitäisi keskustella juuri niiden kanssa, jotka vastustavat, epäröivät ja pelkäävät.

Usein hyvä keino päästä käsiksi ihmisten pelkoihin on kysyä kysymyksiä, jotka antavat meille ymmärrystä siitä, mistä pelossa on loppuviimein kyse. Seuraavat kolme kysymystä kaikessa yksinkertaisuudessaan usein toimivat toivotulla tavalla:

1) Mistä minä olen ylpeä yrityksessäni?
2) Mikä meidät erottaa muista?
3) Mikä meitä sisällä yhdistää?

Vastaukset näihin ovat usein niitä asioita, joiden pelkäämme muuttuvan muutoksessa ja siksi meitä mietityttää ja koemme epävarmuutta. Tämän vuoksi meidän on kommunikoitava mikä todella muuttuu, mikä ei, mikä on suuntamme, mistä luovumme, mitä saamme tilalle ja mitä tämä kaikki tarkoittaa minun arjessani.

Muutos on aina isku identiteettiin, mutta harvoin huono sellainen. Usein iskusta seuraa jotain odottamattoman hyvää. Se vain pitää ottaa vastaan, hetken pyristellä ja sitten nousta kuin Rocky konsanaan.

Myyvä asiantuntija ja 12 näkökulmaa aiheeseen

Sanotaan, että paras keino kehittää omaa ajatteluaan, on haastaa ajatuksiaan toisilla ajatuksilla ja uskomuksilla.

Keskustelimme viime Aamulatauksessa myyntityön ja asiantuntijuuden yhdistämisestä, siitä, miksi näiden kahden taidon/osaamisen yhdistäminen taidokkaasti on usein haastavaa ja miten siinä voisi onnistua. Latauksessa pääsi ilmoille joukko mielenkiintoisia ajatuksia. Poimin niistä 12 täysin asiayhteydestä irroitettua näkökulmaa/kysymystä asiaan. Lue läpi ja pysähdy niiden ääreen ja kuulostele mitä ne sinussa herättävät.

1. Käyttämätön myyntiresurssi yrityksissä piilee usein asiantuntijoissa.
2. Myyntityö mahdollistaa liikevaihdon, asiantuntijuus asiakkaan luottamuksen ja hyvä palvelu asiakassuhteen jatkuvuuden.
3. Millaiset ovat hyvän myyjän tunnusmerkit – entä hyvän asiantuntijan? Kuinka suuresti ne loppuviimein eroavat toisistaan?
4. Asiantuntijuus antaa sinulle luvan olla pelissä mukana ja tuo auktoriteettia myyntitilanteeseen.
5. Mitkä ovat hyödyt asiantuntijuuden ja myyntityön yhdistämisestä? Mitkä niiden pitämisestä erillään?
6. Myyjä ja asiantuntija vaativat usein esimieheltä erilaista johtajuutta. Myyvän asiantuntijan motivoiminen myyntituloksiin vaatii usein erilaista otetta kuin myyjän motivoiminen myyntituloksiin.
7. Moniosaajuuden kartuttamiseksi ei ole oikotietä: kyse on itsensä johtamisesta.
8. Siirtymä esimerkiksi asiantuntijasta myyväksi asiantuntijaksi voi olla hyvinkin kivinen tie jos unohdamme psykologisen puolen. Kun asiantuntijat “laitetaan” myymään ja tuutataan prosessit, mittarit ja systeemit ja unohdetaan psykologisella puolella asiantuntijaan vaikuttaminen, edesautamme vain vastarintaa. Niin kuin kaikissa muutoksissa, myös tässä on yksinkertaisesti huomioitava näkymätön puoli (tunteet, motivaatio, ajatukset, pelot, oppimistyylit), jotta saamme vaikutusta näkyvään puoleen (tuloksiin, mittareihin, lukuihin, prosesseihin).
9. Mitkä asiakkaan odotukset ovat myyjältä, entä asiantuntijalta? Kuinka suuresti ne eroavat toisistaan?
10. Kilpailuedun yritykselle tuovat lopulta tietämyksen jakaminen ja eri hattujen käyttö taidokkaasti ja tilannekohtaisesti. Se vaatii yksilöltä sensitiivisyyttä lukea tilannetta, joustavuutta muuttaa rooliaan ja rohkeutta hypätä peliin mukaan.
11. Oli kyse sitten myyjästä tai asiantuntijasta tai myyvästä asiantuntijasta, pohjalla on aina oltava ymmärrys liiketoiminnasta ja asiakaslähtöinen ajattelutapa.
12. Huippumyyjästä on löydyttävä molemmat puolet; asiantuntijuus sinussa näkee ison kuvan ja sisällön, myyjä sinussa taktikoi ja ottaa riskejä myynnin tekemiseen. Huipputulosta ei synny ilman toista.

Mitä mieltä sinä olet? Mitkä väitteet allekirjoitat, mitkä et? Mitä meidän tulisi oppia aiheesta lisää? Miten itse olet onnistunut yhdistämään asiantuntijuuden ja myyntityön? Kerätään yhdessä tietämystä aiheesta!

Run, Forrest, run!

Ajan kanssa kipuilu leimaa ehkä vahvimmin elämäämme: aina tuntuu olevan kiire. Kiire aamutoimissa, kiire syödä aamupalaa, kiire ehtiä bussiin, kiire tehdä päivän työt työpaikalla, kiire ehtiä tarhaan, kiire käydä kaupassa, kiire mennä liikkumaan – you name it.

Ajanhallinta onkin kokemukseni mukaan aivan pirun vaikeeta. Eikä se ole ihme – eihän aikaa voi hallita! Silti yritämme tehdä sitä tunnista, viikosta, kuukaudesta ja vuodesta toiseen. Vaikka meillä kaikilla on käytössä sama määrä aikaa (24h päivässä) elättelemme toiveita, että saisimme ajan jotenkin haltuun, että saisimme muutaman ekstraminuutin ennen kuin asiakas saapuu toimistoon, että ehtisimme edes juoda kupillisen kahvia jossain välissä päivää. Ja kaikki aivan turhaan! Ei niitä minuutteja tipahda vaikka kuinka rukoilisi.

Jos emme voi hallita aikaa, emmekä itse asiassa aina työtämmekään (vai kuinka monella työpäivä on “joskus” muotoutunut hieman erilaiseksi kuin mitä aamulla odotti yllättävien tapahtumien johdosta? Jep, niin minullakin)… niin meidän on löydettävä se resurssi, jota voimme hallita. Mitä se on? ITSEMME; ajatuksemme, tunteemme, energiamme. Uskon, että ajanhallintakonstit, muistisäännöt ja kikkakolmoset auttavat hetken, mutta jos tavoittelemme pitkäkestoisesti kiireettömämpää arkea, on katse ulotettava syvemmälle.

Jos kuorisimme kerroksia one by one toiminnastamme, saattaisimme havahtua, että syy jatkuvaan kiireen tunteeseen löytyykin identiteetistämme. Ehkä olen määritellyt itseni kaikkivoipaiseksi vastuunkantajaksi ja tämä rooli roikkuu päälläni niin tiukasti, etten pysty päästämään siitä irti edes silloin kuin pitäisi. Tämä vastuunkantajan rooli saa minut uskomaan, että tällaisena kelpaan, tällaisena olen hyvä, tällaisena haluan elää. Tämä saa minut puolestaan toimimaan niin joka päivä – ja silloin ei ole ihme jos tuntee vähän kiirettä. Taakka käy liian suureksi, sillä emme me voi olla kaikkivoipaisia vastuunkantajia 24/7. Meidän on delegoitava ja annettava vähän muillekin.

Taustalla voi olla myös piilotettu tarve tuntea itsemme tärkeäksi. “Kun olen kiireinen, osoitan, että teen paljon, jolloin saan kaipaamaani arvostusta ahkerana ja tuotteliaana yksilönä”. Vaikka todellisuudessa se menisikin toisinpäin: kukaan, joka ei koe hallinnantunnetta omasta työstään tai elämästään, ei voi olla supertuottava pitkällä aikavälillä. Hetken kyllä, mutta jossain kohti ranka taipuu. Mikä tahansa määrittelymme itsestämme tekojen takana onkaan, siihen havahtuminen ja tuunaaminen hieman uudenlaiseksi, voisi palvella meitä yllättävän tehokkaasti ja pysyvästi myös kiireen selättämisessä.

Onneksi voimme muokata identiteettiämme myös tämän osalta. Voimme luoda tavoitekuvan siitä, millainen haluamme olla ja lähteä vahvistamaan sitä. Hyvä treeni identiteetin muokkaukseen löytyy tämän kirjoituksen lopusta. Tee se itsellesi siitä roolista käsin, jossa usein tunnet kiirettä tai arjen hallinnan vaikeutta. Luo itsellesi uusi nahka ja ensi kerralla kun sinulla on kiire – STOP – pysähdy miettimään miten tavoiteminäsi toimisi nyt. Saatat yllättyä kuinka helpoksi priorisointi juuri muuttui.

Tämänhetkiset ajatukset määräävät tulevaisuuden

Me tuppaamme ajattelemaan tuttuja ratoja pitkin. Tutkimuksessa on todettu, että ajattelemme päivittäin 50 000-60 000 ajatusta ja niistä 90% on samoja kuin eilen. Useat kertovatkin kokemuksista ajatusten vangiksi jäämisestä. Vellomisesta. Siitä kun ajatuksia ei saa katki, vaikka haluaisi. Jos 90% ajatuksistamme on samoja kuin eilen, en ihmettele tätä kokemusta. Miten tätä prosenttiosuutta saisi pienennettyä? Miten saisi uudistettua itseään päästämällä irti kuluttavista ajatuksista tai rajoittavista uskomuksista? Miten pystyisi lopettamaan vellomisen?

Kuluttavista ajatuksista irti päästämisessä on varmastikin oleellista hyväksyminen, luottamus ja yksinkertaisesti uusien, eteenpäinvievien ajatusten ja uskomusten luominen vanhojen, jo meitä tarpeeksi palvelleiden ajatusten tilalle. Tiedämme kaikki, että ajatusten kieltäminen ja lopettamaan pakottaminen ei tuota pysyvää ratkaisua. Itse asiassa kielletyt asiat muuttuvat sillä siunaamalla superhaluttaviksi kun kiellämme ne itseltämme. Kuinka monesti olemmekaan kieltäneet itseltämme esim. herkuttelun – ja mihin kielto valtaosalla meistä on johtanut? Niinpä. Siksi ei auta kuin hyväksyä tilanne.

Oleellista on myös luottaa siihen, että asiat selkiytyvät ja lopulta kaikki kääntyy hyväksi. Ilman luottamusta parempaan, meidän on todella vaikea suggestoida itsemme ajattelemaan toisin. Kun luotamme, rauhoitumme – ja vapautamme tilaa pääkopasta. Hokiessamme “kiire, kiire, kiire” tai “ei tästä tuu mitään”, ei siitä varmasti tulekaan mitään. Rauhoittuminen, oli keino mikä hyvänsä, on viisauden alku. Lenkki, meditaatio, kupillinen kuumaa, potkunyrkkeily – mikä vaan, mikä tuottaa meille iloa ja saa meidät hetkeksi unohtamaan ajatusten sekamelskan, vie meitä eteenpäin.

Tärkeää on myös päivittää vanhoja uskomuksia uusilla. Joskus on hyvä pysähtyä ja tarkastella mitä uskomuksia meillä on itsestämme äitinä/puolisona/työntekijänä/esimiehenä jne. Tai otetaanpa kollektiivinen näkökulma: mitä uskomuksia meillä on yrityksestämme? Johtuuko se, ettemme mene eteenpäin itseasiassa siitä, että olemme naulinneet itsemme tiettyyn ruutuun? Jos meillä on tietoa, taitoa ja osaamista, mutta ei haluttuja tuloksia, johtuuko se siitä, mitä ajattelemme itsestämme ja toisistamme tai minkä uskomme olevan mahdollista ja minkä ei? Näemmekö itsemme/toisemme/asiakkaamme samojen silmälasien läpi viikosta toiseen? Voisimmeko nähdä erilailla? Ja mihin se meidät veisi?

Ajatukset ja uskomukset ovat kaiken tekemisen moottori, siksi niiden äärelle on tärkeää pysähtyä. Se mitä saamme aikaan, on aina jonkin uskomuksen ohjaamaa. Minkä? Palveleeko se meitä todella?

Ajatukset tänään, määräävät tulevaisuuden huomenna.

Aitouden voima

Meissä ihmisissä on yksi piirre, joka näyttää vetävän toisia puoleensa magneetin lailla. Yksi sellainen, joka saa kahden tuntemattoman ihmisen lähentymään toisiaan ennennäkemättömän lyhyessä ajassa. Yksi, jonka kautta rakennetaan pitkiä, luottamukseen perustuvia yhteistyösuhteita, kumppanuuksia ja onnistuneita projekteja. Yksi, joka saa meidät suosittelemaan yrityksiä toisille. Yksi, joka saa meidät ostamaan jotain, mitä emme ajatelleet ostavamme. Se on aitous.

Rupesin miettimään viime viikkojen kohtaamisia, ihmisiä, joita olen tavannut työssä, kotona, kaupungilla, shoppailureissulla, lähi-Siwan hedelmäosastolla, leikkipuistossa, taloyhtiön pihatalkoissa ja apteekissa. Eteeni on sattunut pääsääntöisesti mukavia, valovoimaisia ja puoleensa vetäviä ihmisiä, joita kaikkia on yhdistänyt kyky olla aito. Tämä aitous on vienyt kohtaamisemme aivan uudelle tasolle ja synnyttänyt tapaamisista elämyksiä. Viereeni on toki tupsahtunut myös henkilöitä, jotka ovat vetäneet paksun verhon eteensä ja kurkkineet yhdellä silmällä esiripun takaa, ihmisiä, jotka eivät ole olleet paljaana kohtaamisissa eivätkä avoimia aidolle dialogille.

Ymmärrän valinnan verhoon kietoutumisesta, onhan aitona, omana itsenään olo todella pelottavaa touhua. Vedän itsekin verhoa eteeni silloin kun haluan erityisen paljon suojella itseäni. Koska kun olet aito, olet kaikki tavarat esillä, ja valmiina ottamaan milloin tahansa vastaan kommentteja/eleitä/ilmeitä/tunteita, jotka mahdollisesti satuttavat ydintäsi, identiteettiäsi. Helpompaa on suojata itsensä kankaanpalalla niin jää ainakin jotain pyhää itselle, jota toiset eivät ulotu sorkkimaan.

Tiedän paljauden tunteen oman ammattini kautta hyvinkin elävästi. Tiedän, miltä tuntuu olla stagella, heittäytyä menemään ja ottaa vastaan kaikki. Huh, karmivaa, mutta toisaalta ah, niin palkitsevaa! Joskus aikaisemmin olen myös valmentajana yrittänyt kääriytyä pikkuruiseen liinaan, yrittänyt pitää yllä sitä “hieman erilaista minää, valmentajaminää”, mutta todennut sen tien vielä kivisemmäksi ja vaikeammaksi – eihän ole olemassa mitään “valmentajaminää” ja “minää” – on vain minä, jossa saattaa painottua hieman eri kulmat eri tilanteessa, mutta joka ei milloinkaan voi irrottautua omista kokemuksistaan ja elämästään. Enkä enää haluaisikaan. En usko, että meidän on mahdollista saada toisia avautumaan jos emme itse ole täysin avoinna, siksi itselleni on vain yksi tapa tehdä työtä – aidosti. Olen huomannut, että vain niin saavutan myös täyden täyttymyksen ja tyydytyksen tunteen. Parhaimmillaan aitous on siis hirvittävän palkitsevaa.

Uskon, että tämä aitouden vaatimus ulottuu ammattiin kuin ammattiin. Lähes jokaisessa ammatissa on loppuviimein kyse toiseen ihmiseen vaikuttamisesta; teemme työtä, joka jollain tasolla vaikuttaa viimein jonkun ihmisen toimintaan. Jos haluamme jättää ihmiseen niin vahvan tunnejäljen ja kokemuksen, että hän palaa takaisin, meillä on vain aitouden tie valittavana. Kaikki päälleliimattu näkyy, kaikki verhot kyllä aistitaan, kaikki tekohymyt etäännyttävät. Myyntityötä tekevät tietävät tämän erinomaisesti. Meidän ei ole mahdollista vaikuttaa ihmiseen syvästi ja saada hänet hurmaantumaan meistä tai palvelusta, jota tarjoamme jos emme ole itse aidosti läsnä ja seiso 100%:sti asiamme takana.

Aitous on myös siitä mahtava voima, että sen avulla saadaan monia asioita anteeksi. Ja tämä on hyvä, koska kun olemme täysin omia itseämme, mokia sattuu. Kun heittäydymme, saatamme puhua vähän sekavia tai takellella suomen kielessä, mutta mitä väliä? Kaikki nämä itse asiassa lähentävät ihmistä entisestään. Inhimillisten mokien ja niistä seuranneen vilpittömän pahoittelun tai yhteisen nauruhetken ansiosta kaukaisista ja etäisistä jumalolennoista tuleekin tyyppejä, joihin voi samastua; myyjästä tulee ihminen, ostajasta tulee ihminen, valmentajasta tulee ihminen, esimiehestä tulee ihminen, äidistä/isästä tulee ihminen. Ihan vain siksi, että kun maskit riisutaan, jäljelle jää aina ihminen. Ja ihmiset tunnetusti vetävät toisiaan puoleensa.

Loppujen lopuksi, onko meillä muuta vaihtoehtoa kuin olla aito – silläkin uhalla, että se välillä sattuu?