Etusivu
Sitouttaja on Valmennustoimisto Sitomo Oy:n ulkoiseen viestintään tarkoitettu yritysportaali. Portaali on luotu asiakkaidemme, yhteistyökumppaneidemme, työntekijöidemme sekä suuren yleisön iloksi, tietolähteeksi ja keskustelupaikaksi.

Myyvä asiantuntija ja 12 näkökulmaa aiheeseen

Sanotaan, että paras keino kehittää omaa ajatteluaan, on haastaa ajatuksiaan toisilla ajatuksilla ja uskomuksilla.

Keskustelimme viime Aamulatauksessa myyntityön ja asiantuntijuuden yhdistämisestä, siitä, miksi näiden kahden taidon/osaamisen yhdistäminen taidokkaasti on usein haastavaa ja miten siinä voisi onnistua. Latauksessa pääsi ilmoille joukko mielenkiintoisia ajatuksia. Poimin niistä 12 täysin asiayhteydestä irroitettua näkökulmaa/kysymystä asiaan. Lue läpi ja pysähdy niiden ääreen ja kuulostele mitä ne sinussa herättävät.

1. Käyttämätön myyntiresurssi yrityksissä piilee usein asiantuntijoissa.
2. Myyntityö mahdollistaa liikevaihdon, asiantuntijuus asiakkaan luottamuksen ja hyvä palvelu asiakassuhteen jatkuvuuden.
3. Millaiset ovat hyvän myyjän tunnusmerkit – entä hyvän asiantuntijan? Kuinka suuresti ne loppuviimein eroavat toisistaan?
4. Asiantuntijuus antaa sinulle luvan olla pelissä mukana ja tuo auktoriteettia myyntitilanteeseen.
5. Mitkä ovat hyödyt asiantuntijuuden ja myyntityön yhdistämisestä? Mitkä niiden pitämisestä erillään?
6. Myyjä ja asiantuntija vaativat usein esimieheltä erilaista johtajuutta. Myyvän asiantuntijan motivoiminen myyntituloksiin vaatii usein erilaista otetta kuin myyjän motivoiminen myyntituloksiin.
7. Moniosaajuuden kartuttamiseksi ei ole oikotietä: kyse on itsensä johtamisesta.
8. Siirtymä esimerkiksi asiantuntijasta myyväksi asiantuntijaksi voi olla hyvinkin kivinen tie jos unohdamme psykologisen puolen. Kun asiantuntijat “laitetaan” myymään ja tuutataan prosessit, mittarit ja systeemit ja unohdetaan psykologisella puolella asiantuntijaan vaikuttaminen, edesautamme vain vastarintaa. Niin kuin kaikissa muutoksissa, myös tässä on yksinkertaisesti huomioitava näkymätön puoli (tunteet, motivaatio, ajatukset, pelot, oppimistyylit), jotta saamme vaikutusta näkyvään puoleen (tuloksiin, mittareihin, lukuihin, prosesseihin).
9. Mitkä asiakkaan odotukset ovat myyjältä, entä asiantuntijalta? Kuinka suuresti ne eroavat toisistaan?
10. Kilpailuedun yritykselle tuovat lopulta tietämyksen jakaminen ja eri hattujen käyttö taidokkaasti ja tilannekohtaisesti. Se vaatii yksilöltä sensitiivisyyttä lukea tilannetta, joustavuutta muuttaa rooliaan ja rohkeutta hypätä peliin mukaan.
11. Oli kyse sitten myyjästä tai asiantuntijasta tai myyvästä asiantuntijasta, pohjalla on aina oltava ymmärrys liiketoiminnasta ja asiakaslähtöinen ajattelutapa.
12. Huippumyyjästä on löydyttävä molemmat puolet; asiantuntijuus sinussa näkee ison kuvan ja sisällön, myyjä sinussa taktikoi ja ottaa riskejä myynnin tekemiseen. Huipputulosta ei synny ilman toista.

Mitä mieltä sinä olet? Mitkä väitteet allekirjoitat, mitkä et? Mitä meidän tulisi oppia aiheesta lisää? Miten itse olet onnistunut yhdistämään asiantuntijuuden ja myyntityön? Kerätään yhdessä tietämystä aiheesta!

Haluatko mukaan peliin, jossa voi kuolla?

“Kaikki alkavat yritykset kohtaavat kuolemanlaaksonsa”: sanoi ystäväni ja tukijani minulle jokin aika sitten. Joo, joo, kyllä se vähän lohdutti. Mutta siinä hetkessä, kun palikat on sekaisin, kassa ammottaa tyhjyyttään (vaikka rahaa on tulossa), työntekijät huutavat johtajuutta ja kaikki oma aika on myyty asiakkaalle, se ei paljon lohduttanut. Halusin mennä sängyn alle piiloon; vetää patjan, peiton ja seinäkaapin päälleni. Fantasioin, että laitan hanskat naulaan.

Onneksi koko identitettiini ja elämän usko nosti minut tunnissa jaloilleen ja kohti ajatusta: MITÄ VOIN TEHDÄ NYT -> tein varmasti Suomen ennätyksen homman kääntämisessä.

Nyt on kassavaje korjattu, uusi strategia laadittu, ihmiset innostettu mukaan ja taas mennään. (Pienen, sitoutuneen ja järkevän tiimin ansiota).

Ok, tarina on kärjistetty ja ajankohtaa vähän tuunattu (ei ole olellista), vaan OLEELLISTA ON se mitä kaikkea opin.

Kyllä, yrityksellä on  elinkaari. Ja KYLLÄ; minun on ajateltava hommasta toisin, jos aiomme kasvaa ja luoda arvoa asiakkaille ja töitä Suomeen.

Alussa on oltava kuuntelematta ketään. Alkava yrittäjä tarvitsee apinan raivon, mielipuolen hulluuden ja Tammisen uskon itseensä. Kaikki revitään omasta ja henkilöstön selkänahasta. Yhtälö muuttuu jossakin kohdin mahdottomaksi ja sen “kuolemanlaakson” kautta elämä tiristyy siivilän lävitse ja yrityksen toiminta kristallisoituu. Yrittäjä myöntää inhimillisyytensä ja sallii avun tulla luokseen. On siis mahdollista syntyä elinkaaren seuraavaan vaiheeseen; lapsuudesta teini-ikään.

Teini-iässä yritykselle luodaan selkeä suunta / palvelut / tuotteet / tapa toimia / ammattimainen johtajuus ja yritys voi selviytyä nuoren aikuisuuden tielle, jossa kassa ei ole enää haaste vaan ongelmien laatu paranee.

Nuoresta aikuisuudesta on mahdollista saavuttaa kirkkauden avulla huipputuottavuus, jonne mekin olemme AAMENEN myötä päättäneet mennä.

Suurin muutos mikä yrittäjän päässä tapahtuu on haluta “itse tekijästä” busineksen omistajaksi. Enää ei tarvitse olla jokapaikassa mukana, vaan pyrkiä luomaan itsestään kävelevä, hengittävä ja toimiva systeemi.

Voi pojat. Suosittelen yrittäjyyttä kaikille, jotka himoitsevat elämässä henkilökohtaista kasvua, haasteita, jännitystä, oman itsen jatkuvaa ylittämistä, luovuutta, yllätyksiä, sekoiluja, prosessien luomista, pitkiä päiviä ja täydellistä sitoutumista. Haluatko mukaan peliin, jossa on suuri uhka kuolla?

Puolet alkavista yrityksistä katoaa ensimmäisen vuoden aikana. Noin 80% selviää viiden vuoden ikään. Ja kymmenessä vuodessa katoaa 95%. Uskon, että se jäljelle jäävä 5% on valinnut mindsetin muuttumisen. Me tarvitsemme enemmän yrittäjiä, jotka ajattelevat omistajuuden näkökulmasta, kuin vain “itsensä työllistämisen” näkökulmasta.

Oma kokemukseni on, että yrittäjyydestä iso osa on mentaalia. Rohkeutta, hyviä hermoja, kykyä unelmoida ja panna toimeksi.

Run, Forrest, run!

Ajan kanssa kipuilu leimaa ehkä vahvimmin elämäämme: aina tuntuu olevan kiire. Kiire aamutoimissa, kiire syödä aamupalaa, kiire ehtiä bussiin, kiire tehdä päivän työt työpaikalla, kiire ehtiä tarhaan, kiire käydä kaupassa, kiire mennä liikkumaan – you name it.

Ajanhallinta onkin kokemukseni mukaan aivan pirun vaikeeta. Eikä se ole ihme – eihän aikaa voi hallita! Silti yritämme tehdä sitä tunnista, viikosta, kuukaudesta ja vuodesta toiseen. Vaikka meillä kaikilla on käytössä sama määrä aikaa (24h päivässä) elättelemme toiveita, että saisimme ajan jotenkin haltuun, että saisimme muutaman ekstraminuutin ennen kuin asiakas saapuu toimistoon, että ehtisimme edes juoda kupillisen kahvia jossain välissä päivää. Ja kaikki aivan turhaan! Ei niitä minuutteja tipahda vaikka kuinka rukoilisi.

Jos emme voi hallita aikaa, emmekä itse asiassa aina työtämmekään (vai kuinka monella työpäivä on “joskus” muotoutunut hieman erilaiseksi kuin mitä aamulla odotti yllättävien tapahtumien johdosta? Jep, niin minullakin)… niin meidän on löydettävä se resurssi, jota voimme hallita. Mitä se on? ITSEMME; ajatuksemme, tunteemme, energiamme. Uskon, että ajanhallintakonstit, muistisäännöt ja kikkakolmoset auttavat hetken, mutta jos tavoittelemme pitkäkestoisesti kiireettömämpää arkea, on katse ulotettava syvemmälle.

Jos kuorisimme kerroksia one by one toiminnastamme, saattaisimme havahtua, että syy jatkuvaan kiireen tunteeseen löytyykin identiteetistämme. Ehkä olen määritellyt itseni kaikkivoipaiseksi vastuunkantajaksi ja tämä rooli roikkuu päälläni niin tiukasti, etten pysty päästämään siitä irti edes silloin kuin pitäisi. Tämä vastuunkantajan rooli saa minut uskomaan, että tällaisena kelpaan, tällaisena olen hyvä, tällaisena haluan elää. Tämä saa minut puolestaan toimimaan niin joka päivä – ja silloin ei ole ihme jos tuntee vähän kiirettä. Taakka käy liian suureksi, sillä emme me voi olla kaikkivoipaisia vastuunkantajia 24/7. Meidän on delegoitava ja annettava vähän muillekin.

Taustalla voi olla myös piilotettu tarve tuntea itsemme tärkeäksi. “Kun olen kiireinen, osoitan, että teen paljon, jolloin saan kaipaamaani arvostusta ahkerana ja tuotteliaana yksilönä”. Vaikka todellisuudessa se menisikin toisinpäin: kukaan, joka ei koe hallinnantunnetta omasta työstään tai elämästään, ei voi olla supertuottava pitkällä aikavälillä. Hetken kyllä, mutta jossain kohti ranka taipuu. Mikä tahansa määrittelymme itsestämme tekojen takana onkaan, siihen havahtuminen ja tuunaaminen hieman uudenlaiseksi, voisi palvella meitä yllättävän tehokkaasti ja pysyvästi myös kiireen selättämisessä.

Onneksi voimme muokata identiteettiämme myös tämän osalta. Voimme luoda tavoitekuvan siitä, millainen haluamme olla ja lähteä vahvistamaan sitä. Hyvä treeni identiteetin muokkaukseen löytyy tämän kirjoituksen lopusta. Tee se itsellesi siitä roolista käsin, jossa usein tunnet kiirettä tai arjen hallinnan vaikeutta. Luo itsellesi uusi nahka ja ensi kerralla kun sinulla on kiire – STOP – pysähdy miettimään miten tavoiteminäsi toimisi nyt. Saatat yllättyä kuinka helpoksi priorisointi juuri muuttui.