Dr. Robert Cialdinin kirja Influence on hauska, helppolukuinen ja oivalluttava opas vaikuttavuuteen.

Vaikuttamisen lait vapaasti mukaeltuna, tässä ole hyvä:

1. Kerro aina syy, kun pyydät jotain

- Jos olet lentokentällä ja sinulla on kiire turvatarkastuksen läpi portille ja lennolta myöhästyminen tarkoittaisi lisävuorokautta matka-ajassasi. Todennäköisesti haluat ohittaa edelläolijasi. Kerro ihmisille vetovasti syy MIKSI haluat ohittaa heidät. Tutkimusten mukaan suurin osa ihmisistä haluaa auttaa sinua. Jos taas tuupit ja puuskahtelet “sori, sori, sori”; aiheutat negaatiota, huonoa fiilistä ja ehkä pari vastalausettakin. Eli muista taikasana; MIKSI. Tämä sama neuvo pätee kaikkeen pyytämiseen.

2. Muista, että ihmiset tarvitsevat oikoteitä

- Informaatiotulva ja meille tulevien viestien määrä arjessa on huikea. Tästä syystä me pyrimme usein yleistyksiin ja ns. oikoteihin päätelmissämme ja kokonaiskuvien rakentamisessa. Yksi esimerkki tällaisesta “aivo-oikotiestä” on se, että miellämme kalliit tuotteet helposti automaattisesti myös laadukkaiksi ja hyviksi. Keksitkö itse lisää oikoteitä?

3. Palvelukset maksetaan takaisin

- Oletko pysähtynyt lähikaupassasi maistamaan uutta mehua, jota on ilmaiseksi pieni mukillinen tarjolla käytävällä? Entä laitoitko täyden purkin maistatuksen jälkeen ostoskärryysi? Meidän selviämiskoodistossamme on vastavuoroisuuteen perustuva mekanismi, jolla esi-isämme ovat selviytyneet yhteisöissä. Tämä pätee nykyajan ihmisiin monessa asiassa. Toiset asiat me tiedostamme ja “maksamme” tietoisesti takaisin ja jotkut asiat saavat meidät vain reagoimaan. Toisinaan syyllisyys kalvaa palauttamatta jääneen palveluksen muodossa. Eli auta kanssaihmisiäsi pyyteettömästi, autat myös itseäsi.

4. Ihmiset vertailevat, sama näyttää erilaiselta

- Asioiden asettaminen erilaisiin mittasuhteisiin saa “saman” näyttämään erilaiselta. Tässä vanha hyvä parisuhde esimerkki. Mies ja vaimo riitelevät usein miehen työmatkojen lisääntyneestä määrästä. Mies sanoo puolisolleen: “Kulta; sain kutsun lähteä viikoksi asiakkaiden kanssa Eurooppaan tehtaalle palaveeraamaan. Kuitenkaan en halua mennä, ettet joudu olemaan yksin kaikkien arkipuuhiemme ja lasten kuskailujen kanssa täällä. Ehdotin työtovereilleni, että pidämme palaverin Lapissa, jolloin saamme sen lyhennettyä kahteen päivään. Lähden ensi torstaina.” Jos tässä mies olisi ilmoittanut lähtevänsä Lappiin palaveeraamaan ilman pohjustusta; olisi vastaanotto arjen melskeessä ehkä viileä. Näin “myytynä” pakollinen palaverimatka näyttäytyy ehkä hyväksyttävämpänä.

5. Sitoumukset

- Muutama Kanadalainen psykologi on tutkinut, että olemme varmempia voitostamme vedonlyönnissä, juuri vedon tekemisen jälkeen. Eli ennen itse sitoumuksen tekoa, emme usko asian toteutumiseen niin vahvasti, kuin juuri sen hetken jälkeen, kun sitoudumme asiaan. Näinollen meidän olisi pyrittävä aikaansaamaan sitoumuksia toistemme kanssa asioidessamme, kun haluamme saavuttaa päämääriä.

6. Sosiaaliset todisteet

- Kuinka moni inhoaa etukäteen naurettujen komedioiden naurua? Kuulemma aika moni. Kuitenkin ne naurut sinne laitetaan. Miksi? Sen on oltava hauska, jos muutkin nauravat, sanovat aivomme. Olet ehkä saanut joskus mainoskirjeen, jossa kuvataan kuinka moni asiakas on jo ollut tyytyväinen tuotteen käyttäjä. Sosiaaliset todisteet ovat vahva vaikuttamiskeino.

7. Sanomme “Kyllä”, niille josta pidämme

- Ostamme ajatuksia ja asenteita niiltä jotka tunnemme, joihin luotamme ja joista pidämme.

8. Auktoriteetin lumo

- Mainonnassa käytetään usein tunnettujen henkilöiden suositusta tuotteen tai palvelun puolesta. Voit käyttää tätä “lakia” esimerkiksi lainaamalla arvostetun henkilön statusta; luvalla tietenkin, vaikka neuvottelupöytään pääsemisessä.