Mitä myyminen tarkoittaa sinulle? Mitä tunteita se sinussa herättää? Veikkaan, että osa lukijoista saa vilunväristyksiä pelkästä myyntityön ajattelemisesta (myönnän, kuuluin niihin jokunen vuosi sitten itsekin). Toisille myynti on intohimo ja rakkaus. Niin tai näin. Jokainen meistä on myyjä. Siis ihan jokainen. Tämän ymmärtäminen vei itseltäni tovin, koska myynti oli minulle vieras maailma, en tiennyt siitä paljoakaan ja aikoinani jopa pelkäsin sitä. Tai niin ainakin luulin. Nyt ymmärrän, että jokaisessa meistä asustaa pieni myyjä.

Mietipä, olet varmasti myynyt itsesi työhaastattelussa työnantajalle tai treffeillä puolisollesi tai ehkä olet myynyt uskottavan auktoriteettisi murrosikäiselle lapsellesi tai empaattisuutesi uudelle ystävällesi. Kenties olet myynyt tuotteita tai elämyksiä, ehkä myyt tunteita tai osaamistasi päivittäin. Et vain huomaa sitä. Tai sitten kuulut niihin ihmisiin, jotka tunnistavat ja tunnustavat heti olevansa myyjiä ja myyntityön rautaisia ammattilaisia. Jos kuulut tähän ryhmään, jaat todennäköisesti seuraavan väitteen: Myyminen on arvokkain ihmissuhdetaito, jonka itselleen voi kehittää. Ihmiset, jotka hallitsevat myynnin, pääsevät usein nauttimaan arvostuksesta, riittävästä vaihtelusta, tärkeistä ihmissuhteista sekä taloudellisesta turvallisuudesta. Mikä myymisestä tekee tämänkaltaisen lahjan?

”Having spent 25 years selling I learned to embrace the word sell a long time ago. I’ve called it an art, a skill and a game. To me selling is really the telling of a story with the intent to persuade someone to do something.” – Joanne Tombrakos

Aamulatauksessa pohdimme myynnin jaloa taitoa Nina Rinteen johdolla. Myynnin perustaitojen lisäksi mietimme, mitkä myyjän ominaisuudet tekevät hänestä myynnin mestarin ts. sankarimyyjän. Kaikki eivät ole hyviä myyjiä, se on selvää, mutta voiko keskinkertaisesta myyjästä koulia taitavan myyjän? Tai millainen ylipäätään on sankarimyyjä? Mitä mieltä Sinä olet? Minä, entinen myynnin antisankari, oivalsin, että myynti todella on taitolaji – ei periytyvä ominaisuus. Tai oikeastaan se on urheilulaji siinä missä kymmenottelukin:  tullaksesi huipuksi sinun täytyy kehittyä, harjoitella useita eri osa-alueita, haastaa itsesi joka päivä. Jatkuvasti. Hyvän myyjän on hallittava myyntiprosessin lisäksi itsensä. Omat toimintatapansa, ajatuksensa, tunteensa ja olemuksensa. Myyjän on oltava nöyrä ja joustava, hänen on osattava hymyillä, hänellä on oltava näkemystä ja häneen on pystyttävä luottamaan.

Sankarimyyjä ymmärtää, että ostajalla on valta myyntitilanteessa. Nöyryys myyjän ominaisuutena tekee hänestä helposti lähestyttävän. Erityisesti Suomessa tunnumme kavahtavan herkästi päällekäyvää myyjää tai myyjää, josta tulee tunne, että hän ylenkatsoo minua. Onhan se ymmärrettävää: emmehän me rakastu itseään täynnä oleviin ihmisiin, joten miten sellainen ihminen saisi meidät ostamaan jotain? Ei mitenkään. Kun nöyryyteen lisätään hymy, aitous ja iloisuus, ollaan jo hyvässä vauhdissa kohti myynnin mestariksi kehittymistä. Niin yksinkertaisista aineksista se koostuu. Hymy tekee sinusta viehättävän ja saa asiakkaan kiinnostumaan sinusta. Vai mitä mieltä olette: lähestyisittekö myyjää, joka näyttää seipään nielleeltä? Niinpä.

Sankarimyyjä on luonnollisesti oltava asiantunteva, hänellä on oltava näkemystä siitä, mitä hän tekee ja miksi hän tekee. Ilman näkemystä, on koko myyntityö turhaa. Mietipä, oletko uskottava auktoriteetti lapsellesi, jos et voi perustella näkemystäsi tai saatko ventovieraan ostamaan sinulta tuotteen, jos et kykene tuomaan esille tietämystäsi? Tiedät varmasti vastauksen jo nyt. Ehkä kaikista tärkein myynnin mestarinominaisuus on kuitenkin olla luottamuksen arvoinen. Jos et pidä lupaamaasi aikataulua tai asiaa, voit hyvin todennäköisesti hyvästellä asiakkaasi tai kumppanisi. Eivät ihmiset jää odottamaan pidätkö lupauksesi ensi kerralla. He lähtevät sen luo, jonka suhteen heidän ei edes tarvitse miettiä moisia. Ota siis ohjenuoraksesi: ”Sen minkä lupaan, sen teen  – sen teen, minkä lupaan.”

Millaiseksi myyjäksi Sinä haluaisit kasvaa? Nöyräksi ja luotettavaksi, asiantuntevaksi ja iloiseksi? Vai oletko jo sellainen? Jos olet, onneksi olkoon. Jos pyrit siihen, hienoa! Myynnin mestariksi kasvaminen edellyttää loppujen lopuksi vain sitä, että näet myynnin taitona, joka on peräisin harjoittelusta ja ohjauksesta, ja ymmärrät, ettei kyse ole perinnöllisistä tekijöistä tai lahjoista. Jos minäkin pystyin siihen, sinäkin pystyt. Sinä voit kehittyä sankarimyyjäksi, jos haluat tehdä töitä sen eteen. Mutta ensin, sinun on opittava rakastamaan myymistä! Rakkaus lajiin kuin lajiin, avaa ovet kehittymiselle.

-Tarja Kivistö

Ps. Pohdi ja harjoittele vielä aidon kuuntelun jaloa taitoa. Sankarimyyjä on myös kuuntelemisen mestari. Oikeasti. Kuuntelemisen mestari kuulee muutakin kuin fyysiset ääniaallot. Hän kuulee kokonaisuuden johon sanat liittyvät ja hän kuulee asiakkaan syvimmätkin tarpeet ja unelmat. Näin sankarimyyjä käyttääkin enemmän aikaansa sekä hyvien kysymysten tekemiseen, että aktiiviseen kuunteluun kuin itse puhumiseen.